営業向けお金の交渉術・中級編｜案件の“選球眼”を鍛えよ

営業向けお金の交渉術・中級編｜案件の“選球眼”を鍛えよ！8割はやる、2割はやらない

どうも～ひでよしです。前回の初級編に続いて中級編になります。
宜しくお願いします！

【結論】：中級営業マンは「仕事を選ぶ力」を育てよ

営業において結果を出す人ほど、すべての案件に飛びつかないものです。
中級レベルに差し掛かったら、全てをこなす“量の勝負”から、「打つべき球」を見極める“質の勝負”へと進化すべきタイミングです。

私が意識しているのは、**「案件の8割は受ける」「2割はあえて断る」**というスタンス。
これによって、より大きな成果と効率化の両立が可能になります。

※注意点ですが、あくまで中級編なので、断りすぎたり、丁寧な断り方に気をつけて仕事を選びましょう。

【理由】：選ぶことで、時間とパワーを集中できる

営業は数をこなしてナンボ、というのは確かに初心者のうちは正しいです。
しかし、ある程度の経験を積んでくると、「やれば取れる仕事」と「やっても取れない仕事」の違いが見えてきます。

ここで全部に手を出していると、成果に対する労力のバランスが崩れ、時給が下がってしまいます。
さらに、条件の悪い案件を無理に取ると、自分の単価が下がったり、値切られ体質になるリスクすらあります。

だからこそ、「これは受けない」と決めることで、本当に勝てる案件にパワーを集中させることができるのです。

【具体例】：8割は挑戦、2割は見送り。実践して変わったこと

たとえば私は以前、どんな案件でも「とりあえず見積もり出してみよう！」というスタンスでした。
ただ、数をこなすうちに、以下のようなパターンに気づきました。

値下げ前提で話してくる相手は、最終的にも利益が薄くなる

上から目線で話してくる担当者とは、後々のやりとりで時間が奪われる

納期やロットが極端に厳しい案件は、リスクが高い割に成果が小さい

今ではこういった案件は、「やらない2割」に分類してお断りしています。

あくまで、断り方は相手の気分を害さないように「丁寧に」を心掛けましょう。断り方次第では貰えてる案件にも影響が出てくる可能性もありますので、本当に注意してください！

断り方のポイントとしては、うまーくフェイドアウトすることです。
厳しそうなお客様には、レスポンス期日までに誠意をもって電話とメールでお断りし、ファジーなお客様には、メールで丁寧にお断りするようにすることがおすすめです。

その代わり、「本気度が高い」「こちらの提案に耳を傾けてくれる」「数字としての可能性がある」案件には、提案書もロープレも全力で取り組みます。

結果、商談の成約率は上がり、単価も上がり、精神的なストレスも大幅に減少しました。

【再主張】：選球眼がつけば、ヒット率は必ず上がる

仕事を選ぶことは、サボりでもワガママでもありません。
営業において、「どの球を打つか」を判断できることは立派なスキル。

会社員においても、上司から「あいつは優先順位をつけられて効率よく成果をあげているな」と評価されます。

そして、それは数を打ったからこそ身につく経験値です。
だからこそ、「中級者」になったあなたは、ヒット率をさらに上げるために“選ぶ勇気”を持ちましょう。

そして、今の仕事をより楽しく、より素敵な幸せな人生にしていきましょう。