- 投稿日：2025/08/25
- 更新日：2025/10/09
営業の基本を聞かれて学生でもわかるように簡単に
先日、インターンに来た大学生に商談ロープレの課題が出ており
ちょっと課題のレベルが高すぎやしないかい？
と思いながらも、指導するキッカケをいただき
営業の基礎を改めてまとめることになりました。
私なりの見解ですが、基礎基本のスキルを
学生でもわかりやすいようにまとめたつもりです。
営業に興味がある方や、営業に行き詰まっている方に
少しでも役に立てたら嬉しく思いこの場で、共有させていただきます。
今の生活をさらに良くする為に、その金額を払う価値を伝えられるか
「モノ」の価値は人それぞれ。
「高い・安い」の感覚は人それぞれ。
例えば車が３００万円と聞いて、どう思うかは人それぞれなんです。
スライドドアが欲しい人は、スライドドアが無い200万円の車は買わないけれど
スライドドアがある３００万円は買う。
車が壊れそうな人は３００万円でもすぐ買うし
今の車が気に入っている人は２００万円でも買わない。
「長期・短期の２つの時間軸」で見た時の
「コストパフォーマンス」と「今より生活が良くなるという付加価値」、
そこに見栄とか節税対策とか細かいご要望。
モノを売る仕事は、このメリットを買っていただく労働だと思います。
ちなみに私は、金額は数字だけを伝えることを意識していました。
「３００万も」とか「たった３００万円で」とかではなく
「３００万円です」と、伝えます。
価格はサラッと。しかし、価値はしっかりと説明します。
こちらの感情は乗せず、高いか安いかは相手と市場が考えることです。
わざと目的商品にリードするために、金額に感情を乗せることもありましたが。。。
それは、基本テクでなく上級テクですね。
基本スキル① 共感と提案の繰り返し
言葉に困ったら、まずコレをしておけば話は進んでいきます。笑
失敗しやすい言葉の例
違います。やめたほうが良いです。（否定して正解の提案もない）
そう思います。（共感の後の提案がないので話が続かない）
とにかく、コレ買ってください！！（ご意向にマッチしていない押し売り）
成功しやすい例
そうですよね。こんな商品どうですか？
なるほど。こんな機能はどうですか？
わかります。こんな使い方はどうですか？
お客様ならどっちから買いたいか。
なんとなく伝わりますよね？
基本スキル② オープンクエッションとクローズクエッション
これは、どこにでも書かれているスキルなので今更とも思いましたが
インターンの大学生は知らなかったので書かせていただきます。
様々な資料・参考文献も出ていると思いますが、簡単に言うと、
・答えが想像ができない「オープンクエッション」
どんなモノがほしい？どんな色が良い？いつ欲しい？
相手の思いが聞けたり、夢を膨らませてもらう事ができたりしますが、
答えが想像できないだけにミスリードにも繋がります。
商談の導入（その気になってもらう）に便利な質問です。
今よりもっとどう良くなりたいなど、ポジティブな質問をするのに便利かもしれないですね。
・答えが想像できる「クローズクエッション」
AとBどっちが良いですか？白色で良いですか？半年以内に欲しいですか？
答えが取りやすいので、的を絞らせるのによく使います。
無限の選択肢から始まる商売の、選択肢をグッと絞ることができます。
商談のクロージング（買う方向に持っていく）のに必要な質問です。
基本スキル③言葉の表現方法
これは、ちょっとレベルが高いかもしれませんが、
私の中で終わりのないテーマのような技術ですので
紹介させていただきます。
日本人の得意な「ニュアンス」です。
例えば。。。
この商品は「白です。」「白っぽいです。」「黒ではありません。」
この機能は「１０万円です」「たった１０万円です」「１０万円もします」
どれも、同じモノを相手に紹介していますが、伝わり方が違います。
センスで自然とやっているセンス◯な人もいると思いますが
日々の鍛錬で、誰でも身につく技術だと思います。
学長のLIVEを聞いていても、言葉を選んで喋っているのが
随所随所に伝わってきて、言葉の大切さを感じております。
本当に、毎日お疲れ様でございます。
長々書きましたが、営業に大切なことは今より住みよい世界に住んでほしいという思い。
コレが相手に伝わるか。
この思いを伝えるために、日々考えて行動することが大切だということ。
いろんな営業を見てきましたが、この思いが強くある人は
結果的に、たくさん物が売れています。
提案する事で、相手の悩みが解決する。
今より便利な生活になる。
騙しまくって売るよりも、この方が自分の心身にも良いと思いますよ☺☺
