- 投稿日：2025/09/01
- 更新日：2025/09/29
- まずはじめに
- 行動心理学を学ぶと何が起きるか？
- 1. 曖昧性効果
- 2. サンクコスト（埋没費用）効果
- 3. 支払いの痛み（キャッシュレス効果）
- 4. 現在バイアス（時間割引）
- 5. 確実性効果
- 6. ゼロ価格効果
- 7. 希少性ヒューリスティック（希少性原理）
- 8. イケア効果
- 9. 現状維持バイアス
- 10. おとり効果（デコイ効果）
- 11. デフォルト効果（デフォルトオプション）
- 12. 後知恵バイアス
- 13. 認知的不協和
- 14. 確証バイアス
- 15. 一貫性バイアス
- 16. バーナム効果（フォーラー効果）
- 17. ギャンブラーの誤謬
- 18. 自制バイアス
- 19. 投影バイアス
- 20. 感情ヒューリスティック
- 総まとめ：マーケターが意識すべきこと
今回は、普段のマーケティングの文章を考えたり、購入の動線やアプローチの際にもよく活用している「マーケターが普段意識している行動心理学22選」を挙げてみようと思います。
数も多いので、お手隙の時間のときに見ていただけたらと思います🙏
まずはじめに
最初に大事な内容をお伝えしておきます。
行動心理学を学んで使用する目的としては、
必ず相手の行動を理解して相手のニーズを満たしたいから
という気持ちで学んでください。
というのも、悪用することもできてしまうため、
リベの皆さんにはそのような使い方は絶対にしてほしくないので、
どうぞよろしくお願いします🙇
行動心理学を学ぶと何が起きるか？
行動心理学は人の本性部分を知ることになるため、
人がどういうときにモノがほしくなるか、
選択肢を問われた際にどういう行動をとるかがパターン化されています。
行動心理学を学ぶことで、
・押し売りではなく、お客様の困っているところにピンポイントで訴求できる
・相手を思いやれることで、夫婦関係が長続きできる
・追い詰められたときでも冷静に俯瞰でき、判断できる
など、あらゆる面でプラスに働かせることができますので、
ぜひ学んだことを「あ、その場面のときに私もやってる（共感）」と気づいた後、ぜひ行動心理学を活用して自分の生活やビジネスに活かしてください✨
では、お待たせしました😆
今から20選を挙げていきたいと思います。
1. 曖昧性効果
曖昧性効果は、情報不足などにより、不確実性が高い選択を避け、より確実な選択を支持する場合に発生します。
例えば、消費者が新しいパソコンを購入する際に、2つのブランドの選択肢がある場合、
・ブランドA：値段は高いが、詳細なスペック、ユーザー評価、サポート情報を提供
・ブランドB：値段は安いが、ほとんど情報を提供していない
この場合、多くの消費者は、値段が高くても不確実性が少ないブランドAのパソコンを選ぶ確率が高いです。
マーケターは商品に関する明確で詳細な情報を提供することで、
曖昧さを回避し、価格が高くても購入を訴求することが可能となります。
人は「不確実な選択肢」を避け、「確実な情報」を好みます。→ 商品説明では「どれくらいお得か」を曖昧にせず、数値化して伝えることが重要です。
2. サンクコスト（埋没費用）効果
サンクコストとは、すでに支出した費用のことです。
将来の意思決定には関係ありませんが、人間は無意識のうちにサンクコストを考慮し、投資を無駄にしたくないと感じる傾向があります。
つまり、過去の投資を正当化するため、合理的ではない行動をとってしまう場合があるのです。これをサンクコスト効果と呼びます。
例えば、サブスクリプションサービスなどでは、初期費用を支払うことで、長期的な利用を促進できます。
ジムの年会費を払った人は、その投資を無駄にしたくないので、ジムに通い続ける可能性が高くなります。
解約を思いとどまらせる効果もあったりします。
すでに費やしたお金や時間を惜しんで、非合理的に続けてしまう心理。→ サブスクやゲーム課金に応用されやすい仕組み。
3. 支払いの痛み（キャッシュレス効果）
支払いの痛みとは、お金を手放すときに感じる不快感を指します。
キャッシュレス決済の台頭により、この痛みが軽減され、支出が増加しています。
例えば、ワンクリック決済が可能なECサイトのユーザーは、購入に対する心理的な抵抗が少なくなり、より多くの購入を行う傾向があります。
このように、マーケターは消費者との取引をできるだけスムーズにすることで、この効果を活用することができます。
また、現金支払いは「痛み」を強く感じるが、キャッシュレスだと感じにくいこともあり、ECやアプリ課金ではキャッシュレス導線を整えると購買率が上がります。
現金支払いは「痛み」を強く感じるが、キャッシュレスだと感じにくい。→ ECやアプリ課金ではキャッシュレス導線を整えると購買率が上がります。
4. 現在バイアス（時間割引）
現在バイアスとは、将来の大きな利益よりも、目先の小さな利益を選んでしまう心理的傾向のことです。
人間は本来、将来の大きな報酬を選ぶべきですが、我慢できずに即時の小さな報酬を選んでしまいます。
このバイアスをうまく利用して行う例としては、消費者に対して割引や特典などを提示することで、まずは購入してもらって使ってもらうときにこの心理は活用しています。
「ポイ活」もこの心理を活用されているので、
学長のいう通り、「ポイ活するなー🦁」っていうのは
現在バイアスにかかるなっていうことにもなると思います。
結構、日常でかかりやすい罠なので、注意しましょう！
人は「未来より今の利益」を優先する傾向が強い。→ 「今だけ割引」や「即日配送」が購買意欲を高める理由。
5. 確実性効果
確実性効果とは、不確実な結果よりも確実な結果を好むという心理的傾向のことです。
この場合、たとえ期待値が低くても、確実な選択肢の方が魅力的に映ります。
人は本能的に安心が欲しい生き物であるということです。
例えば、豪華な賞品が当たる抽選キャンペーンよりも、豪華ではなくても確実にもらえる特典キャンペーンの方が選ばれやすくなります。
他にも、返金保証制度や必ずもらえる割引クーポンなどを設けることで、消費者の関心を引きつけやすくしたりします。
確実性効果を知ることで、商品やサービスに確実な利益や特典を提示するといった戦略をとることができます。
人は「100％保証」など、確実性を過大評価する。→ 「全額返金保証」などは強力な訴求ポイントになる。
6. ゼロ価格効果
ゼロ価格効果とは、商品やサービスが無料（ゼロ価格）の場合、消費者はその価値を実際に感じる以上に高く評価する心理的な傾向のことです。
通常、価格が下がれば需要は高まりますが、ゼロ価格になると需要が飛躍的に増加する現象が見られます。
人は、無料という事実自体に魅力を感じ、お得さで商品を選択してしまう傾向があります。
例えば、新商品の無料サンプルを配布したり、会員登録の特典として無料コンテンツを提供したりします。
どちらも前回に取り上げた記事の「フロントエンド」に当たるものになります✨
無料は圧倒的に魅力的に感じる。→ 「送料無料」「無料サンプル」は行動を大きく動かす。
7. 希少性ヒューリスティック（希少性原理）
希少性ヒューリスティックとは、入手が制限されている商品やサービスをより価値があるものと認識する心理的傾向のことです。
人間は、希少で手に入りにくいものに対して、より強い欲求を抱きます。
一方、豊富にあるものは価値が低いと判断しがちなんです。
この原理を利用して、商品の希少性や緊急性を強調することで、
消費者の購買意欲を高めることができます。
例えば、「残り〇点のみ」「期間限定」といった表現を使うことで、消費者に緊急性を感じさせます。
限定版や数量限定商品を発売したり、オンラインショップでは、残り在庫数を表示したりすることで購買意欲を喚起できます。
※ただし嘘を書くと、景品表示法違反になるため本当の事実を書くように充分に注意してください。
「残りわずか」「数量限定」で価値を高く感じる。→ 在庫カウントダウンや限定キャンペーンは定番の活用例。
8. イケア効果
イケア効果とは、自分で作った商品やサービスに対して、本来以上の価値を見出してしまう認知バイアスのことです。
自分で労力を費やして作ったものに対し、人は愛着や誇りを感じる傾向があります。
この効果は、組み立て家具大手のイケア（IKEA）の商品を購入者自身が組み立てることに由来しています。
この効果を利用すると、消費者に商品の一部を作らせることで、商品への愛着を高めることができます。
例えば、料理キットのように、材料を組み合わせて調理するだけで完成する商品は、消費者に「自分で作った」満足感を与えます。
カスタマイズ可能な商品や、組み立てが必要な商品が購入意欲をそそる形になります。
ゲームだとマインクラフトなどがまさにこれに該当します。
自分で手を加えたものに高い価値を感じる。→ カスタマイズ可能な商品やワークショップ型のマーケティングに有効。
9. 現状維持バイアス
新商品が発売されたとしても、慣れ親しんだ商品の方を選んでしまうといった行動のように、人間は現状を変えることを嫌がる傾向があります。
これを現状維持バイアスと呼びます。
この認知バイアスを克服し、消費者に受け入れてもらいやすくするためには、新しい商品や変更を「現状の上位互換」として見せることが必要です。
例えば、自動車メーカーは、環境に優しい選択肢としてEV（電気自動車）を市場展開していますが、従来のガソリン車からの移行でありつつ「新しい標準」として促進することで、新商品の優位性を強調しながらも、消費者に受け入れてもらいやすい土台作りを行っていたりします。
人は「変化」を避け、現状を維持したがる。→ プラン変更より「デフォルトを継続」させる設計が強い。
10. おとり効果（デコイ効果）
おとり効果とは、2つの選択肢に加えて、あえて非合理的な第3の選択肢（おとり選択肢）を用意することで、消費者の選択を操作する手法のことです。
この効果は、人は比較してから一番納得のいくものを決めるため、あえて最初から買われないものをおとりに使い、本命を買ってもらうやり方です。
おとり選択肢は、他の選択肢に対して一方的に劣っているため、選択からは外れやすくなります。
例えば、映画館でのポップコーン販売において「小サイズが300円、中サイズが600円、大サイズが650円」の場合、中サイズがおとりとして機能し、消費者はわずかな価格差で大サイズを選ぶ傾向があります。
他の例としては、ソフトウェアの料金プランで、中間的なおとりプランを設けることで、高価格帯プランに誘導できます。
倫理的な範囲内において「おとり」商品を導入することで、選択肢をより合理的に見せることができ、消費者を意図する選択肢に誘導しやすくなります。
魅力が劣る選択肢を置くことで、狙った選択を有利に見せる。→ 定額プラン設計の「真ん中プランが売れる」典型例。
11. デフォルト効果（デフォルトオプション）
人間は、最初に設定されているもの（デフォルト）に影響を受けやすいという傾向があります。
この効果は、人間が現状維持を好む性質（現状維持バイアス）と、選択に伴う手間を避ける傾向から生じています。
マーケターはこの効果を利用して、自社に有利なオプションをデフォルトに設定することで、消費者がそれを選択する可能性を狙って高めることができます。
例えば、ニュースレターの受信や自動更新サービスなどをデフォルトでオンにしておけば、消費者はそのまま受け入れやすくなります。
よく携帯のキャリア契約のときにオプションを無料だからと言ってつけてしまう営業がまさにこのデフォルト効果を活用されています。
いい面での使い方ですと、ユーザーの入力の手間などをなくすために、オンラインショッピングでデフォルトの配送方法や支払い方法を設定されていると、スムーズな購買を促せ、売上が伸びたりします。
初期設定をそのまま選びがち。→ サブスクの「自動更新ON」が解約率を下げる。
12. 後知恵バイアス
後知恵バイアスとは、ある出来事が起きた後で、その出来事が予測可能であったかのように認識してしまう認知的な傾向のことです。
人間は過去を振り返るとき、当初から結果を予測できていたように思い込みがちです。
この傾向は、自身の予測精度を過大評価していることに起因しています。
後知恵バイアスをうまく利用する方法としては、自社の商品やサービスを利用・購入後のアフターフォローです。
購入した・契約したことは間違いではなかったと消費者に納得感を持たせるようにすることです。
例えば、購入後にお客様の満足度を調査しきちんと改善することで、「この商品・サービスを選んでよかった」という満足感をお客様は感じ、消費者の信頼をより高めることが可能となります。
人は結果を知った後に「最初から予測できた」と錯覚する。→ 購入後のアフターフォローが必要。
13. 認知的不協和
認知的不協和とは、自分の行動や信念が矛盾していると感じたときに生じる心理的な不快感のことです。
例えば、商品が高くて買えないけど商品がどうしても欲しいと思う行動は、認知的不協和です。
これをもし事業者の立場だと、「この商品を買うのは高いな」と購入を迷っているお客様に対し、「後で使える割引クーポンがもらえる」「購入後は次回の買い物に使える特典がある」と伝えることで、お客様の「商品を買いたい」という認知を「購入する価値がある」と正当化し、購入を促進したります。
行動と信念が食い違うと、人は「自分を納得させる理由」を探す。→ 高額商品購入後に「やっぱり良い買い物だった」と感じる心理。
14. 確証バイアス
確証バイアスとは、自分の信念や仮説に合致する情報ばかりを受け入れ、矛盾する情報は無視したり除外したりする心理的な偏りのことです。
簡単にいうと、自分に都合のいいことだけに焦点を当てて、悪いところは見ないということです笑
自分の信じたい情報ばかり集める傾向は人は持っている。
15. 一貫性バイアス
一貫性バイアスとは、一度行動を決めると、その行動と一貫した選択をし続ける傾向のことです。
人間は自分の言動と一貫性を保ちたいという心理的欲求があり、最初の選択と矛盾する行動をとりにくくなります。
この傾向は、公の場で宣言したり、多くの人の前で行動を決めたりした場合に特に強くなります。
消費者に最初の購入を促すことで、その後も一貫した購買行動につなげられるため、例えば、環境保護に貢献できる商品を購入した消費者は、同じブランドを選び続けることで自己の一貫性を持ちたくなります。
スタンプカードやポイントを配ったり、サブスクのサービスを1ヶ月無料にするというのもこの一貫性バイアスを活用した具体策になります。
継続してもらうには最初の高いハードルを低くすることはとても大事です☺️
「過去の自分と矛盾しない選択」をしたがる。→ 普段愛用して複数回買っているお客様は「今さら乗り換えたくない」と感じやすい。
16. バーナム効果（フォーラー効果）
バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような曖昧で一般的な事柄を、まるで自分にだけ合っているものとして受け入れてしまう認知バイアスのことです。
占い師や心理テストなどで、「あ、自分の性格や心が読まれているかも」と思うのはまさにこの効果だったりします。
例えば、「この商品はあなたのユニークな美しさを引き出します」といった曖昧なメッセージから始まり、どんどん選択肢を絞って明確化していくことで、お客様に商品が自分に合っていると認識させていくこともマーケティング戦略の一つとしてやることもあります。
その時のコツとして、商品の効果や特徴はわかりやすく一般化して訴求し、問い合わせした人（見込み顧客）や買った人（ヘビーユーザー）には具体的なフォローをすることで効率的なアプローチをすることができます。
誰にでも当てはまる曖昧な言葉を「自分にピッタリ」と感じる。→ 占い広告や診断コンテンツで活用される仕組み。
17. ギャンブラーの誤謬
ギャンブラーの誤謬（ごびゅう）は、過去の出来事が将来の確率に影響を与えるという誤った信念のことです。
例えば、コインを投げた際に表が出続けた場合、「次こそは裏が出る」と勝手に裏の確率が高くなると考えてしまう傾向があります。
しかし、コインの裏表は独立した事象であり、過去の結果に影響されませんので、この誤謬は人が偶然の出来事にも規則性があると思い込んでできる誤解から生じるものです。
このギャンブラーの誤謬は、ソシャゲのガチャなどによく使われたりします。
「10連ガチャでSSRがなかなか出ないけど、これだけ課金したから次こそはきっと出る！」という考えがまさにこれです。
ギャンブラーの誤謬は悪い使い方をされてしまう場合も多いため、あくまで確率は変わらないことをしっかりと意識して対策をしましょう☺️
「連続して当たっているから次は外れる」と誤信する。→ 抽選キャンペーンでは「そろそろ当たりそう」と期待感を煽られてしまうことで続けてしまう。
18. 自制バイアス
自制バイアスとは、自身の意志の強さや自制心を過大評価してしまう認知バイアスのことです。
人は、他の人は誘惑に負けていても、自分は誘惑に負けずにしっかり感情もコントロールできると過信する傾向にあります。
しかし実際は、飲み過ぎてしまった人は自分は酔ってないと言ったり、ダイエットや禁煙、節約などの目標を立ててもつい誘惑に負けてしまったりと、思っている以上に自制心が弱い傾向にあります。
この自制バイアスを利用した商品を買ってもらう例として、贅沢な商品を「頑張った自分へのご褒美」として訴求した事例があります。
例えば、「長い仕事が終わった自分へのご褒美に、高級チョコレートを」といった訴求で、高級チョコは普段食べないけど、「今日はいつもより頑張ったから」とご褒美として贅沢を正当化して財布の紐が緩くなってしまうのは、まさに自制バイアスが働いています。
自制心を発揮した「報酬」として商品を提示することで、購買意欲を高めることができる手法になります。
19. 投影バイアス
投影バイアスとは、他者の信念や価値観、感情などが自分と同じだと過剰に推測してしまう認知バイアスのことです。
つまり、「他人も自分と同じように考えているはず」と勝手に投影して判断してしまうという行動心理です。
例えば、「みんなが選んでいる、あなたもきっと気に入るはず」というように商品の人気を強調することで、他者も同じ商品を選んでいるという安心感を与え、消費者の購買意欲を高められます。
これは今だとSNSのインフルエンサーの方がよく使っている手法になります。
20. 感情ヒューリスティック
いよいよ最後の20個目です。ここまで読んでいただいてありがとうございました！
最後に、感情ヒューリスティックについてです。
感情ヒューリスティックは、人が「好き嫌い」といった感情的な要素に基づいて意思決定を行う傾向のことです。
ビジネスにおいては合理的に筋が通っているかなどで聞き手は見ることがほとんどですが、通常、人は合理的に判断するよりも感情に基づいて意思決定をする場合が多い結果が出ています。
例えば、商品の効果を「この香水をつければ、特別な日のロマンスがよみがえります」、「この車に乗れば、自由で開放的な気分を味わえます」など、相手にとって買った後のイメージしやすい表現で訴求することで、肯定的な感情が刺激され、購入されやすくなります。
相手の感情を刺激して、イメージを鮮明にしてもらい購買意欲を高めるという活用方法になります。
そのためには一人一人、どういう人が買うのかというイメージをしっかり立てる必要があるので、どういう人に届けたいのかを深く意識するといいと思います☺️
総まとめ：マーケターが意識すべきこと
ここまで20の行動心理を読んでいただきましてありがとうございました。
そしてお疲れ様でした！
マーケターとしては、
まずは「人は無意識にどういう行動を取るのか」を理解
↓
誰をメインターゲットにし、何を売っていくのか
↓
そしてどのように売上を上げていくのか（戦略をどう立てるか）
という順番で考えて実行していましたので、今回は一番最初のベースとなる人の持つ行動心理について書かせていただきました。
一番人の本能的に持っているベース部分なので、ここを理解するだけで、その後の商品設計や広告コピー、UI/UX、価格戦略のすべてに影響してくることになります。
全てを通して一番伝えたいことは、
「人は全て合理的に判断しているとは限らない」 という視点を持つこと
です。
この内容を見て、今から少しでも仕事の仕方、
またはパートナーや大切な仲間との接し方などが変わると嬉しいなと思っています😆✨
長文をお読みいただきましてありがとうございました🙇
