【営業必見】“押し売り”から本物の提案型営業をしたいあなたへ

法人営業をしていると、こんな経験はありませんか。
ヒアリングしているのに、結局サービス説明が中心になってしまう「もっと課題を深掘りして」と言われても、どう聞けばいいか分からない顧客の反応が薄くなり、商談の主導権を握れない無形商材だからこそ、説明しないと不安で“押し売り感”が出てしまう「ソリューション営業をしよう」と言われても、抽象的すぎて実践できない
もし1つでも当てはまるなら、この記事はあなたのためのものです。

■ なぜ、提案型営業は“押し売り”に変わってしまうのか？

多くの営業が「課題解決型でいこう」と言われます。
しかし現場では、次のような流れが起きがちです。
顧客が“困りごと”を一言話す営業は「その課題なら、うちのサービスで…」と説明を始める顧客は「うーん…検討します」と温度が下がる。

これは、営業のスキル不足ではありません。
“課題の構造”を知らないまま提案していることが原因です。

■ 課題は「1つ」ではなく、階層構造になっている

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