- 投稿日：2024/12/16
- 更新日：2025/10/01
初めまして！シロマサルです。
知ることで、人生はもっと楽しくなる！
今回はパコ・アンダーヒル著『なぜこの店で買ってしまうのか』2014年発行をつまみ食いします。まさに超、超、要約。おもしろいので興味があれば読んでみましょう。
著者：パコ・アンダーヒル
出典：Amazonのプロフィール
マーケティング・コンサルタント会社エンバイロセル社の創業者およびCEO。ニューヨークを拠点に世界中のあらゆる業種・形態の店舗で顧客行動を観察、そこから導き出す店づくりのノウハウは多くの一流企業で活用され、ウォルマート、マイクロソフト、マクドナルドなどが名を連ねる。2002年にはエンバイロセルジャパンを設立し日本での事業を開始。
参考サイト
https://www.enviroselljapan.com/
人に買い物を楽しんでもらうには？
1999年に刊行された本書は全米160万部超のベストセラーを記録して27言語に翻訳され、日本でもビジネス書のスタンダードとなっている。
店舗に入った瞬間、目を引くディスプレイや手に取りやすい商品の配置に心を奪われた経験はないだろうか？🤔
実はこれ、偶然ではない。
何となく知っているだろうが、店舗設計には科学的な工夫が隠されている。
私たちの購買意欲を引き出す仕掛けが満載だ。
『なぜこの店で買ってしまうのか ― ショッピングの科学』は、買い物客の心理を理解し、売上を伸ばす店舗設計や戦略を解説した1冊。
文庫本でもあるので、値段もお手頃。1000円もしない。
現代にも十分通用するショッピング環境での成功法則を学ぶことができます。
買う側も、この心理を知っておけば無駄な買い物をしなくて良くなります。
買ってしまったものの60%はもともと買うつもりがなかった商品だとか🤔
お店に居る時間が長いほど、快適な証拠。その結果、沢山買う。
狭い売り場で人に押されると買い物を諦める。
ほとんどの人の冷蔵庫にあるものの、80%はいつも買っている商品だ。
オンライン商店（ショップ）はいつも買っている商品こそが「ねらい目」。
顧客の購買行動を徹底的に観察してわかった人の習性が満載の一冊。
一部の健康ランドや本屋とカフェが併設されている店舗は、お店に長くいてもらうことを狙っている。
そのための時間料金設定やサービスに余念がない。
この本は読み物としても楽しい。
小売業で働く方、実店舗をお持ちの方は是非読んでほしい。
468ページの中にはきっと目から鱗の情報があるはずだ。
■ショッピングの科学とは？
高度に個人的な買い物客のニーズに対応するショッピング環境を構築し、運営せよ。 そうすれば繁盛する店が生まれる。
パコ・アンダーヒル著『なぜこの店で買ってしまうのか』
買い物客に実際に読んでもらえる案内や掲示をどうデザインするのか？
メッセージの場所が適切かどうかをいかに知るか？
買い物客が快適かつ容易に試着できる衣料品ディスプレイはどのようなものか？
店全体に客の手が届き、確実に手を伸ばしたくなるようにはどうすればよいのか？
理論ではなく、世界中のあらゆる業種・形態の店舗で顧客行動を観察。
顧客は、店内の快適さや商品の魅力に基づき意思決定する。
そこから導き出す店づくりのノウハウをまとめたもの。
⇒ 成功確率が高いショッピングのノウハウ集である。
店の「移行ゾーン」を活用せよ
移行ゾーンとは？
店舗入口付近の「エリア（一帯）」のこと。
ここで顧客の足取りを緩めさせる工夫が大事と本書は語る。
通常は、雨や雪などの際に傘をしまったり、洋服の濡れた部分を拭きながら通過してしまう。
現在、多くの店に自動ドアがある。客にとっては便利な装置だ。特に荷物を持ったり、ベビーカーをおしたりしている人には。 だが、入店が容易だというのは移行ゾーンの拡大につながる。速度を緩めさせるものがないからだ。
パコ・アンダーヒル著『なぜこの店で買ってしまうのか』
⇒ まずは移行ゾーンで客を引き付けよう。
移行ゾーンの二つの指針
❶移行ゾーンには何であれ、重要なものを持ってこないこと。
❷移行ゾーンをできるだけ小さくするように努力すること。
⇒ 無駄な情報を排除し、行動を促す情報を提供する。
移行ゾーンでできることは大きく4つ
❶ 店内案内図を渡す。
買い物かごや案内図やクーポン券を渡すのもよい。
❷ バリアをつくる。
バリアとは店の入り口のすぐ近くに大量のセーターやジーンズ。
飲み物を横長の土手のように並べたもので、買物客の足取りを緩めさせるバリアの役目を果たしている。
スーパーマーケットでよく見かけるのではないだろうか？🤔
❸ ディスカウント商品を置く。
アウトレット商品の販売も一つの手。
店の入り口のすぐ内側に大幅なディスカウント賞品の巨大な箱を置き、あまりの安さに客の足が思わず止まっていた。
❹ 店を駐車場まで拡張する。
店を入り口の前に押し出す。
売り場を駐車場まで拡張するという作戦。
夏になればスーパーマーケットの駐車場に季節商品が持ち出される。
秋ごろなら、店頭に焼き芋の機械が置いてあることはなかっただろうか？
ある海辺のリゾート地ではバーベキュー用品、砂遊び用のおもちゃ、日焼けローション、ビーチサンダルなどを店頭に並べ、ひとりの店員が店番をする。
海水浴の行き帰りにクルマを停めて必要な物だけ、つかんで走り去るといったことができる。
■子どもと買い物を科学する
日本で少子化が進んでいるとはいえ、子供は将来のファンになってくれる可能性を持っている。
決して、ないがしろにはできない。
❶子どもへの配慮が購買行動を変える
ベビーカーが通りやすい店舗設計をしよう。
子どもの目線に合わせた陳列が売上を伸ばす。
巻尺を用いてある百貨店を調査したところ、子供服売り場のラックや器材はほかのどの売り場よりも多いことがわかった。 つまり、ベビーカーを利用している客にとって、最も歩きづらいのが子供服売り場だった。 そこが百貨店で一番人がいなかったのも頷ける。
パコ・アンダーヒル著『なぜこの店で買ってしまうのか』
ファミリー層を締め出すことは得策ではない。
⇒ 子どもを歓迎する環境が、親の購買意欲を向上させる。
❷子どもの心理に基づく陳列
お菓子やおもちゃを手に取りやすい位置に置くことで、子どもが商品に興味を示しやすくなる。
子どもに何かを売りたければ、子どもの目や手が届く場所に商品を置くことだ。 クッキーやお菓子の主な購買層は子供と高齢者。 その一方で、店でも家庭と同様に親は子供へのガードを固めないと数々の思わぬにハプニングに見舞われる。
パコ・アンダーヒル著『なぜこの店で買ってしまうのか』
⇒ ファミリー層のニーズを満たす配置を意識する。
❸子供の気を紛らわす手立てを
親が長時間にわたって何かに縛られる時。
（車のセールスや銀行ローン担当者との話し合い）
子供は退屈してそわそわと落ちつかない。
当然、親は契約に集中できなくなり商品をその場で買ってくれない可能性が高くなる。
売る側はこのことを意識しなければならない。
イオンのショッピングモールになぜファミリー層が多いのかを考えたことがあるだろうか？
参考 マクドナルドの「プレイランド」
保護者はゆっくり食事をしながらお子様を見守ることができる。
長い滞在時間は追加の商品購入も見込める。
https://www.mcdonalds.co.jp/family/playland/
まとめ
⇒ 購買行動の裏には心理的なトリガーがある。
知識や見聞は、いずれ力になってくれると教えてくれます。
是非、皆様のより良い人生の選択肢が増えますように！
見ていただきありがとうございました！😆
