- 投稿日：2025/06/27
- 更新日：2025/09/29
「通る資料」と「通らない資料」の決定的な差とは？
今回は、営業職やマーケティング、広告代理店など、あらゆるビジネスの現場で必要とされるスキルである「クライアントに刺さる提案資料の作り方」について、実体験も交えながら解説していきます。
「一生懸命作ったのに、全然刺さらなかった…」
「なぜかコンペに勝てない」
そんな経験ないですか？マーケターとして仕事をしていると絶対にあるはずです！
提案資料は「情報を伝えるツール」であると同時に、「信頼を獲得するプレゼンの武器」でもあります。では、どうすれば“刺さる”資料が作れるのか？
今回はポイントを5つに分けて分解して紹介していきます。
1. 「クライアント視点」の徹底がすべての始まり
提案で一番大切なのは、「自分が伝えたいこと」よりも「相手が知りたいこと・解決したいこと」を中心に考えることです。
つまり、こう考えるべきです。
「自分は何を売りたいか」→ ×
「クライアントは何に困っていて、何の課題解決を求めているか」→ ◎
たとえば、SNS広告を提案するとします。
「インプレッション数が増える」「クリック単価が安い」といった機能面だけをアピールしても、クライアントが「資料請求の数を増やしたい」と考えていたら、それは“刺さらない提案”になります🙅♂️
クライアントのKPIや組織の目標を事前にヒアリングし、「この提案があなたの課題解決にどう影響するか」を明示することが鍵になります👍
2. 「1スライド1メッセージ」を徹底する
資料の構成において、もっともありがちな失敗は「1枚に詰め込みすぎる」ことです。
人はパッと見て理解できない情報には、思考を止めてしまいます。
伝えたいことはたくさんあるかもしれませんが、1スライドには1つの主張だけを載せることを意識してください😆
※学長ライブでたまに学長が「名前の横につける仕事は1つにしぃや〜」がまさにこれですね☝️
例：
×「ターゲット／課題／解決策／実績」を1枚にまとめる
◎「ターゲットは誰か」→1枚
「その課題は何か」→1枚
「どうやって解決するのか」→1枚
この基本を守るだけで、クライアントの理解度と納得スピードが飛躍的に上がります。
3. 「ストーリー設計」で相手を自然に納得させる
刺さる資料は、必ず“ストーリー”があります。
唐突に「解決策」から入るのではなく、「なぜそれが必要か？」を順序立てて説明することで、相手の共感と納得を引き出せます。
基本の流れは以下の通りです：
現状分析（市場や競合の動向、クライアントの立ち位置）
↓
課題の整理（どこに問題があるのか）
↓
解決策の提示（なぜこの提案が有効なのか）
↓
実行プラン（どう実現するか）
↓
課題解決した際のベネフィット・利益（どんな成果が期待できるか）
この5つの段階を意識すると、相手の頭の中に「なるほど、だからこの提案か」とスムーズに入っていきます😆
4. デザインは「かっこよさ」よりも「読みやすさ」
資料デザインを凝ることは悪くありませんが、ビジネス資料で大事なのは“見やすさ”です。
実際、通る資料に共通するデザインのコツは以下のとおりです。
・余白をしっかり取る（詰め込みすぎない）
・文字サイズは最低でも18pt以上
・色は2～3色に抑える（強調色は赤または青系）
・画像や図は言葉よりも先に目に入る場所に配置
読み手は忙しいです。
ぱっと見で「何を言いたいか」が伝わる資料であることが重要です。
5. 「決裁者目線」で最後の一押しを設計する
提案が決まるかどうかは、決裁者が「この提案を採用しても損しない」と思えるかどうかです。
いくら目の前の担当者に想いの熱さや具体的な施策を丁寧に説明して納得いただいても資料を見て決裁者がNoといえば、契約は決まりません😭
契約の受注率を上げるためには、「数字」と「再現性」の2つを意識した構成にして資料に入れる必要があります。
・提案した施策を実施することで期待できる効果
→施策を実施することにより売上の増加や工数削減の見込み時間を具体的な数値で記載する
・提案した内容でもたらす結果の根拠
→過去事例で安心感を持ってもらったり、なぜこの結果になるのかを論理的に説明
・再現性があると伝わる実行フロー
→当たるかどうかの運ではなく、再現率が高いと安心されます。過去事例もこの内容に入ってきます。
・リスクがある場合の代替案や対応策
→物事には失敗がつきもの。失敗した時のBプランを記入しておくと「ちゃんとダメだった時のことも考えてリスクヘッジしてるな」と信頼感が増します。
まとめると、
「この提案は成果が出そう」
「実行に移しやすそう」
「上司にも説明しやすい」
この3点が揃っていれば、クライアントはGOを出しやすくなります🙆♂️
まとめ：提案資料は「勝負の瞬間」
提案資料は、単なるドキュメントではなく、自分の価値を伝えるプレゼンツールです。
刺さる資料とは、相手の期待を超え「この人と一緒にやりたい」と思わせるものです。
今回紹介した5つのポイントを改めて振り返ると：
・クライアント視点で考える
・1スライド1メッセージを守る
・ストーリー設計で納得を導く
・読みやすいデザインを徹底する
・決裁者目線で説得力を持たせる
これらを意識して資料を作ることで、提案が通る確率は確実に上がります👍
「なんとなく作っていた資料」を、「クライアントの心を動かす武器」に変えて案件受注率をあげて稼ぐ力を増やしていきましょう！
ここまで読んでいただきましてありがとうございました😆
