- 投稿日：2025/08/16
- 更新日：2025/10/11
こんにちは！最近では、学長がおすすめされていることもあり、ボロ戸建て投資への関心の高まりを感じています。
リベシティの中にもボロ戸建てプレーヤーは多く、物件の購入にあたっては「50万円で買いました！」とか、時には「数万円で購入！」なんて話を聞くこともあります。
このような話を聞いて、
🤔本当にそんな金額で買えるのだろうか？
🤔自分の投資エリアでも再現性はある？
このように思われる方もいるのではないでしょうか。
大丈夫です。
その感覚は正常です 笑
ですが、再現性がないわけではありません。
結論から言うと、指値は
✔ 売却理由を確認する
✔ 売主の人物像を確認する
✔ 思いやりを持つ
この3点を意識するだけで、未経験者の方でも指値の成功確率をグッと高めることができると思います。
そこで、この記事では、戸建て、アパートどちらでも200万円以上の指値を通してきたうしくん🐄が「指値のノウハウ」について解説します。
不動産投資で失敗の確率を下げる方法は物件を安く仕入れることが大事で、そのためには指値交渉のノウハウも必要になります。
「ボロ戸建投資に興味がある！」という方にはその学習の一環として、「もう始めてるよー！」という方には復習もかねて、ご参考いただけると幸いです😌
１. 指値のための確認ポイント
指値交渉の成立には、「とにかく値下げして！」では不十分で、相応の理由がなければ、実際の交渉にあたる仲介業者も困ってしまいます。
そこで、まずは指値の材料を探すための、仲介業者への確認ポイントを解説します。
売却理由
指値においてなによりも重要なのが売却理由です💰️🏠️
いくらこっちが値下げをお願いしようとも、売主が特段売り急いでおらず、指値に全く応じないという姿勢であれば、交渉の余地はありません。
そのため、物件内見時には必ず仲介業者に、物件の売却理由を確認することをおすすめします。
このときに、
🙍🏻♂️「いやぁ、相続案件で売主さんも手放したいと思っているんですよ」とか
🙍🏻♀️「売主さんがあまりやる気なくてね、値付はこちらでしたんですよ」とか
こういった、売主が早く手放したい、面倒くさがっているような状況には指値のチャンスがあります。
逆に、「資産整理です」などという場合には、それ以上の情報を引き出すことが難しい場合が多いので、すんなり引いたほうがいいでしょう。
売主の人物像
売却理由と同じくらい大切なのが、売主の人物像です。
例えば、
🙍🏻♀️「高齢の女性でね、そろそろ老人ホームに入るらしく..」とか
🙍🏻♂️「この物件を相続で引き継いだ方ですが、遠方に住んでいるようで..」とか
こんな具合です。
このとき「頑固な方で、一切値引きには応じない方で..」という話を聞かされれば、引いたほうが得策です（収益物件ではままあります😅）。
売却理由と売主の人物像をセットで聴取することで、価格交渉の全体像がより明確に見えてくることと思います。
残債の額
これはどちらかというと、アパートなどの収益物件に当てはまることですが、ローン残債の額というのも大事です。
売主が物件購入時に融資を利用していて、その残債があるようであれば、残債額以下の値引は困難といえます。
逆に、残債の額に少し利益が載るような金額で指せば、通ることもあります。
私自身もよくやりますし、仲介業者さんも「そうですね。おおよそ〇〇〇万円はあるので、その額＋α万円くらいであれば可能性はありますかねー」的な感じで結構相談に乗ってくれます😌
競合の有無
これも重要なヒアリング項目です。
買い手が自分ひとりだと思い込んでいると、思わぬ競合の出現に焦ることになります。
しかも複数の買い手がいる場合は、価格競争になる上に、「より高く買ってくれるほうで」という形で売り手市場になってしまいます。
そのため、「買いたいという人が複数いるんですよ」という場合は、
👉🏻自分が何番手なのか
👉🏻競合は指値をしているのか
👉🏻どのくらいの金額で買おうとしているのか
このあたりのことを仲介業者に確認したうえで、指値の金額を検討するとよいでしょう。
２. 仲介業者が情報を開示してくれるか？
さて、ここまで読んできて、そもそも仲介業者は情報を開示してくれるの？と思われた方もいるかもしれませんね。
至極真っ当な疑問です🧐
でも心配には及びません。
全ての業者が、とはいいませんが、多くの業者は情報を開示してくれることと思います。
なぜなら、向こうも商売であり、早く売るためには最善を尽くしたいと思うはずだからです。
もし、「個人情報なので..」とか「資産整理です」とかいった返事が得られた場合は、👉🏻「ごめんなさい。遠慮ができない性格でして..」と言って、きちんと謝って引けばいい、そんなふうに考えています。
３. 値下げのタイミングはチャンス
物件が値下げされたタイミングにも指値のチャンスがあります。
なぜなら、値下げをされるということは売れ残っていたということでもあり、その背景には売主が弱気になっている可能性があるからです。
私の友人（リベシティ仲間）に、販売価格400万円の物件が300万円弱に値下げされたタイミングで、120万円の指値を成功させたスゴ腕大家さんがいました😳
販売価格に対して1／3以下の指値を成功させたわけですが、売主の事情を読み取って安く買いとった好例といえます☝🏻
（ハチの巣が放置されていたことから、売主にやる気がないことを見抜いていたのだとか..🐝🍯）
また、販売直後は売主さんも様子見のために指値交渉を受け付けないことはよくあります。
こうした物件が売れ残り、値下げを余儀なくされることもあるので、高くて買えないという物件であってもブックマークしておくなど、根気強く動向を注視しておくことをオススメします💹🏠️
４. お手紙作戦は有効か
指値のコツとして、売主にお手紙を出すのがいい、という話を聞くことがありますが、これはその通りだと思います（学長のエピソードにもありましたね）🦁✉️
ただし相手を見極める必要があります。
売主が物件に愛着を持った方なのであればお手紙作戦も有効ですが、例えば買い取り再販業者や、ビジネスライクな不動産オーナーなどには効果を期待できません。
感覚的なものでもありますが、高齢の売主さんほどその家に愛着を持っており、
👴🏻不動産業者には売りたくない
👵🏻家を大切に引き継いでくれる人に売りたい
このように言われる方が多い印象です。
そのため、お手紙を書く際には、指値の理由とともに、物件を丁寧に引き継ぎ、管理していきたいという気持ちを伝えることが大事だと思います✏️
５. まずは大きく指す
売主の事情を考慮して、指値のチャンスがあると判断したら、まずは大きく指すことをオススメします👉🏻
その金額で買えればラッキーです。
でも大抵の場合は売主から押し戻されます。このとき、「何が何でも安く！」という姿勢ではなく、あらかじめ妥協点を決めておくことが大事です。
つまり、「200万円で買付を出すけど、まぁ300万円で買えたらOKかな」というようなラインを予め決めておくということです😌
６. 指値のNG行為
さて、ここまで指値交渉のポイントについて解説してきましたが、当然ながら交渉においてはNG行為もあります。
例えば、
🙅🏻やっぱりやめた
🙅🏻仲介手数料を値切る
これらは仲介業者との関係を損ねるという点で大いにNGだと認識しておいたほうがいいでしょう🤔
やっぱりやめた
交渉といっても実際に売主とやりとりしてくれるのは仲介業者さんです。
買主からの買付金額を売主に持っていき、話をまとめるのには大きな労力を要します。
途中で気が変わる、あるいは不安になってしまって取引をやめてしまいたくなることもあるかもしれませんが、一度買付証明を出したら、途中でやめるのはご法度です🙅🏻♀️
友達との約束であってもドタキャンはNGですよね。私達が行っているのは不動産賃貸業という事業です。
事業である以上、相手がある取引には責任を持って望むべきでしょう🧐
仲介手数料を値切る
また、仲介手数料を値切ることも避けたほうが無難です。
なぜならこの仲介手数料は仲介業者にとって唯一の報酬だからです。
仲介手数料は成功報酬なので、成約するまでは仲介業者はいわばタダ働きをしているような状態ともいえます。
仲介手数料を心の支えに頑張ってきたのに、最終局面で値切られでもしたら..
🙍🏻♂️「もうこの人とは取引したくない」
そう思われても仕方ないといえます。
仲介手数料は笑顔で気持ちよく支払う！
それは当然のこととして、場合によっては仲介業者の担当者に個人的なインセンティブをお支払いしてもいいでしょう💵
そうすれば長い目で見たときにトータルでプラスに働くこともあり得ます。
７. 最後に
指値には思いやりが必要
ここまでつらつらと指値について語ってきましたが、最後に一つだけ、伝えさせてください。
それは、指値には思いやりが必要だということです😌
それは売主さんに対するものであったり、仲介業者さんに対するものであったり..
例えば、売主さんに安心して取引してもらうために、自身の思いの丈を手紙にしたためるとか📝
仲介業者さんが交渉しやすいよう、指値の根拠を明確に伝えておくとか👉🏻
些細なことかもしれませんが、その小さな違いが後に大きな違いを生み出す、そう思っています🐄
👨🏻「あぁ、この人と取引ができてよかったな」
👩🏻「この人にまた物件を紹介したいな」
そんなふうに思ってもらえるような事業家になりたいものですね。
同じ指値交渉でも、誰かが損をするような取引ではなく、「売り手よし、買い手よし、世間よし」の三方よしの取引を目指したいものです。
そのために、思いやりを持って。
最後は少し偉そうなことを言ってしまいましたが、この記事が少しでもお役に立てば幸いです😌
最後までお読みいただきありがとうございました。
