『ドリルを売るなら穴を売れ』をリベ流に解説！学長の金言とつながる価値づくりの本質

【結論】

『ドリルを売るなら穴を売れ』は、両学長の「他者貢献」「価値づくり」「顧客を持つ大切さ」を、物語と実例で徹底的に可視化した本です。
この本を読むと、

・なぜ「モノではなく価値（未来）を売るのか」
・なぜ「ターゲットを1人に絞らなければ売れないのか」
・なぜ「成功者に会いに行く必要があるのか」
・なぜ「自己投資だけでは稼げず、他人への投資が必須なのか」

が理解できます。

つまり「稼ぐ力の基礎〜実践」までを、学長の金言とリンクしながら体系化した1冊と考えて読みとくと、理解度が一段とあがります。

■ はじめに：この本がリベで刺さる理由

佐藤義典さんの『ドリルを売るなら穴を売れ』は、マーケティングを「物語形式」で学べる珍しい本です。
読んでいると自然と、両学長の

🦁
「商売の原則は他者貢献」
「成功したければ、人に会いや～」
「稼ぎたいなら、自己投資だけじゃ不十分。人への投資と顧客づくりが大事」

という言葉が次々に浮かんできました。

この記事では、
本の要点 × 学長の金言 × 自分の副業での実践
という3つの観点でまとめています。

■ 1. 本の核心：人は「ドリル」ではなく「穴（価値）」を買っている

タイトルにもあるとおり、この本の核心は

人はドリルそのものではなく、「穴」という価値を買っている

という考え方です。

ドリル＝商品・サービス（機能）

穴　＝その結果得られる未来・変化（価値）

マーケティングで大事なのは、
「モノの説明」ではなく「得られる未来」のほうをしっかり伝えること。

両学長もいつも

🦁「人が欲しいのは未来の姿やで」

と話していて、ここがまずガッチリつながりました。

■ STEP1：何を売るか（ベネフィット）

この本がまず教えてくれるのは

「人は商品そのものではなく、商品によって得られる価値（ベネフィット）を買う」

というマーケティングの大原則です。

そしてこの「価値」は、

実は2種類に分かれています。

① 機能的ベネフィット（スペック・便利さ）

目に見えて比較しやすい、いわゆる合理的価値。

・早い
・安い
・軽い
・丈夫
・手間が減る

こういった数字・機能・性能で説明できる価値のことです。

② 感情的ベネフィット（気持ちの変化）

本で特に強調されているのがこちら。
すべての購買行動の決め手になる「心の変化」。

・安心できる
・自信がつく
・大切に扱われている感じがする
・ストレスが減る
・満たされる

機能では説明しきれない気持ち・体験・未来の安心にお金を払っているという視点です。

なぜ「感情的ベネフィット」が重要なのか？

人は

理性で比較し、感情で決め、理性で正当化する

生き物だからです。

本にはこう書かれています。

この得られる価値の大部分は感情的ベネフィットが担っています。

学長の言葉と完全に一致するポイント

両学長が言う

🦁「人が欲しいのは未来の姿やで」
「みんなお金そのものじゃなく、お金がもたらす未来を買っている」

これはまさに
商品ではなく「未来の状態＝ベネフィット」を売れ
という本のメッセージと同じ。

自分が提供する商品・サービスを
「どんな未来に連れていく道具なのか？」
という視点で言語化することが、STEP1の目的です。

■ STEP2：誰に売るか（ターゲティング）

本の中では詳しく説明していましたが、ここではざっくりと説明します。

一言でまとめると

「助ける相手を決めることが価値づくりの出発点」

学長の言葉でいうと

🦁「誰を助けたいのか、誰に貢献するのか明確にしよう」

という話そのもの。

価値（穴）を届けるには「誰のどんな悩みを解決するのか」をハッキリさせる必要があります。

ターゲットは絞らなければ売れない

本では、ターゲットは絞らなければ売れないと明確に書かれていました。

例えるなら、
あなたが30代の男性（または女性）だとして

年齢も性別も関係なく「誰でもどうぞ」と書かれた雑誌
と

「30代男性向け」「30代女性向け」と明確に書かれた雑誌

どちらを手に取るでしょうか？

多くの人は 「自分のために書かれている」 と感じた後者を選びます。

そのため、ターゲットは「1人まで落とし込む」くらい具体的に絞る必要があります。

ターゲットは同じ30代でも全く違う

本が示していたポイントは、ターゲットとは「年齢や性別だけでは不十分」ということ。

同じ30代女性でも─

外資系企業の管理職で、毎日12時間働いている人

専業主婦で、夫と高校生の子どもがいる人

この2人では、
生活リズムも悩みも、求めている未来もまったく違います。

だからこそ、ターゲットを設定する際には

顔（髪型・メイク・表情）

格好（洋服・体型・雰囲気）

生活背景（仕事・家事・子育て・価値観）

といった「人物像」が思い浮かぶレベルまで具体的にイメージする必要があります。

✔ なぜここまで絞るのか？

STEP2は、STEP1の「穴（価値）」と直結しており、
ここが曖昧なままだと、価値設計（ベネフィット）もブレてしまうから。

■ STEP3：買う理由をつくる（＝強み・ポジショニング）

自分の商品やサービスを「あなたから買いたい」と思ってもらうには、
どの軸で差別化するのかをはっきりさせる必要があります。

本では、差別化の方法として次の 3つの軸が紹介されていました。

手軽軸（＝安い・早い・便利）

忙しい人が 迷わずすぐ買える理由を作る軸。

・早く仕上がるサービス
・面倒な手続きが不要
・価格が抑えめで試しやすい

➡ 例）
・短納期の動画編集
・初心者でもすぐ使えるテンプレ
・ワンクリックで解決するツールなど。

商品軸（＝圧倒的な品質）

他と比べてこれじゃないとダメと感じさせる軸。

・最高品質の仕上がり
・プロ仕様のツールや技術
・他では手に入らない専門性

➡ 例）
・専門家レベルの分析記事
・ハイクオリティデザイン
・専門資格×実務経験のノウハウなど。

密着軸（＝徹底的な顧客理解）

「この人は私のことを分かってくれている」と思われる軸。

・顧客の生活背景まで理解している
・不安やつまずきを先回りして解決
・個別の事情に合わせた対応ができる

➡ 例）
・副業初心者の挫折ポイントを理解したマンツーマンサポート
・子育て中の人向けの時間管理コーチングなど。

この3つの軸は、副業でも絶対に使える

どの副業でも、成功している人は必ずこの3つのうちどれか1つ（または複数）を強く打ち出しています。

学長の言葉でいえば、

🦁
「差別化はお客さんの頭の中で起こる」
「小手先より貢献の総量やで」
「何で勝負するのかをハッキリさせなあかん」

という部分と一致。

自分の強みがどの軸にあるのかを明確にすることで、

「なぜあなたから買うべきなのか」

「あなたはどんな価値を提供する人なのか」

が一瞬で相手に伝わるようになります。

ターゲットと差別軸は連動する

差別化の軸（手軽軸・商品軸・密着軸）を選ぶということは、
ただ特徴を決めるだけではなく、同時に「どの市場で戦うか」を決めることでもあります。

本ではこう書かれていました。

つまり、

手軽軸を選べば：「忙しい人」「早く結果が欲しい人」

商品軸なら：「最高品質を求める人」「こだわりの強い人」

密着軸なら：「不安が強い人」「サポートを求める人」

というように、
差別化戦略を選んだ瞬間に、ターゲットが自然に決まるということです。

さらに本では、

とも書かれています。

つまり、
STEP2（誰に売るか）とSTEP3（買う理由をつくる）はセットで動く。

・誰を助けるのか明確にすると、
　→その人が求める価値（穴）が見える

・求める価値が見えると、
　→選ぶべき差別化軸が見えてくる

・軸が決まると、
　→さらにターゲットが絞れる

という循環になっています。
軸を決めつつターゲットが自動で絞られていく構造を理解すると、
「誰に何をどう届ければいいのか」が一気にクリアになります。

■ STEP4：価値を届ける（＝4P戦略）

STEP3で差別化した価値（穴）をつくっても、
その価値が相手に届かなければ意味がありません。
本では、価値を届ける方法として4P（製品・価格・チャネル・広告）が紹介されています。

① 製品（Product）

差別化した価値を、顧客が受け取れる形に落とし込む部分。

・手軽軸→シンプル・時短・迷わない構成
・商品軸→品質・専門性・高クオリティ
・密着軸→個別対応・伴走サポート

➡ 例：副業なら「初心者向けのテンプレ」「高品質記事」「マンツーマン指導」など。

② 価格（Price）

提供価値に見合った価格設定を行うパート。
安すぎても信頼されず、高すぎても手に取られない。

・手軽軸→試しやすい価格
・商品軸→価値基準で価格アップ
・密着軸→サポート込みで適正価格

➡副業なら「最初はお試し価格→実績後に段階的アップ」が王道。

③ チャネル（Place）

顧客にどこで価値を届けるか。
つまり「どこで売るか」顧客とつながる場所の設計です。

本では「顧客が価値に触れられる場所」が一覧で示されていました。

例）
・店舗
・営業パーソン
・販社・代理店
・自動販売機
・通信販売
・SNS

リベの文脈では、ターゲットが普段いる場所で勝負する
※特に、11分14秒から「場所に注目する理由」、19分56秒から「ターゲットから場所を決める」について解説されています。

④ 広告（Promotion）

どんな言葉・表現・媒体で価値を伝えるか。
伝え方次第で、同じ価値でも反応は大きく変わる。

・どんな言葉で伝えるか
・どんな導線を作るか
・誰にどんな順番で届けるか

が重要と書かれていました。

これら4つは単体で存在するのではなく、すべてが連動して初めて効果を発揮します。
差別化した価値が、最適な形で、正しい場所で、正しい言葉で届く構造をつくること。
これがマーケティングの本質です。

学長が強調する「集客の本質」

価値（穴）を届けるチャネル・広告を考えるときに、
学長が繰り返し話している大事なポイントがあります。

🦁
お客さんは街中に散らばっているのではなく、
すでにライバルのところに集まっている。

これは本の内容と完全に一致しています。
価値を届ける場所（Place）も、見せ方（Promotion）も、
どこに顧客が集まっているかを理解していなければ成果が出ません。

つまり、
・ライバルの商品を買っている人
・類似サービスにお金を払ったことがある人
・すでに悩みを自覚している人

こういう温まった客こそ、最も反応してくれます。

だから、
・ライバルが発信しているSNS
・ライバルの商品を買っている層
・ライバルが持っている顧客リスト
・ライバルのレビュー欄
・ライバルのコミュニティ

こういった場所にあなたの半歩前の価値を届けるのが、もっとも効率的です。

学長はこう言っています。

🦁「集客したければ、ライバルから奪え」
（もちろんフェアな競争で）

これはより良いサービスを提供すれば、顧客も幸せになるという意味であり、マーケティングの本質そのものです。

■ 2. 学長の「商売の原則＝他者貢献」と完全に重なったポイント

学長マガジンでは、商売の原則として

🦁
・人の悩みや、困ったを解決できるからお金がもらえる
・人の生活を良くしたり、喜ばせることができたらお金がもらえる
・悩みが深ければ深いほど、人数が多ければ多いほど、たくさんお金がもらえる

と語られています。

本の「穴を売れ」というメッセージは、まさにこれをビジネスの現場目線で説明したものだと感じました。

どんな「悩み」や「困りごと」を解決するのか（ターゲティング）

その人の生活がどう良くなるのか（価値の設計）

なぜ自分を選ぶとそれが実現しやすいのか（ポジショニング）

結局、

「他者貢献＝価値の提供」
「価値の設計＝穴をどうデザインするか」

ということで、本と学長の言葉がピタッと重なりました。

■ 3. 「売子が勝るに会いに行く」と「成功したければ、人に会いや～」

本の中では、主人公の真子が
マーケティングに詳しい従兄弟の勝（まさる）に会いに行って、商売の考え方を学ぶという流れがあります。

これを読んだときに頭に浮かんだのが、学長の

🦁「成功したければ、人に会いや～」

という言葉でした。

学長は

🦁会うべきなのは「その道で実際に成功している人」1人ではなく「最低5人」に会おう

と話しています。

真子にとっての勝は、まさに
・自分がこれから伸ばしたい「マーケティング」で結果を出している人
・身近にいる少し先を歩いている成功者

でした。

学長も

🦁
「成功者の定義はみんながやろうと思っていることを、ちょっとでも高いレベルで実現してる人でええ」

と言っていますが、
勝はまさにその「ちょっと先を行く人」。

本を読んで終わりではなく、
「その道で結果を出している人に実際に会って学ぶ」ことの大事さを、物語として見せてくれているように感じました。

■ 4. 「自己投資だけじゃ不十分。人への投資と顧客を持つこと」が刺さった

さらに、

🦁「稼ぎたいなら、自己投資だけじゃ不十分」
の学長マガジンの内容とも、強くリンクしました。

学長は、ライブで

🦁
・自己投資＝収入アップにつながる投資（資格・スキルなど）
・でも「資格を取っただけ」では稼げない
・本当に大事なのは 「顧客を持つこと」
とハッキリ言っています。
学長ライブを見る

※特に、40分41秒から「【タイトル回収】稼ぎたいなら、収入アップしたいなら、自己投資だけじゃ不十分」、43分55秒から「稼ぐために、資格の取得以上に大事なこと」について解説されています。

さらに、学長は顧客を持つために必要な営業とは、

🦁
①顧客になってくれるような人との繋がりをたくさん持つようにすること②①で出会った人達との信頼関係を築いていくこと
であって、
単にDMを送りまくったり、押し売りすることではないとお話されてます。

・現場に参加して人と出会うためにお金と時間を使う
・困っている人にアドバイスしたり、労力を提供したりする
・人を紹介する・つなぐ

こうした

🦁「他人への投資」をケチっていると豊かにはなれない
という指摘がかなり刺さりました。

本の中で主人公の真子がやっていることも、

勝（従兄弟）から学んだマーケティングを、

・実際のお客さんのために使う
・現場に出て実際にお客様を観察
・イタリア料理店のマーケティングをするためにイタリアへ実際に行く
・お客さんにとっての「穴（価値）」を真剣に考える

という意味で「顧客を持つための行動」そのもの。

学長の言葉が、この本を読んでより立体的にイメージできました。

■ 5. 自分はどう活かすか（副業・リベ活動での実践メモ）

この本と学長マガジンをセットで読んで、
自分の中では以下を「行動レベルの宿題」として置いておこうと思いました。

①「商品説明」ではなく「穴＝未来」を語る

ブログや発信で「機能」ではなく「得られる変化や未来」を中心に書く

読者が「こうなれたらいいな」と思う未来像を先に描く

その未来に近づくための手段として商品・サービスを紹介する

②「誰の悩みを解決するのか」をもっと明確にする

これまでは「誰に向けて書くか」がぼんやりしていて、結果として刺さりにくい発信になっていたと気づきました。

だから今後は、
この発信は、どんな悩みを持つ一人のためのものか？
を毎回ハッキリさせてから書く練習をしていきます。

このステップを丁寧にやることで、STEP1（価値の言語化）とSTEP3（強み・差別化）も明確になる。

つまり、
私は誰の悩みを解決したいのか？」
を発信前に必ず言語化するのを、習慣にしていきます。

③「本を読む」＋「人に会う」をセットにする

本で基礎知識を入れたうえで

リベシティで、その分野で少し先を行く人を最低5人リストアップ

学長が言うように

🦁「感謝と可愛げ」を忘れず、接点を取りに行く

④ 「自己投資」と同じくらい「人への投資」を意識する

・自分の時間・お金・労力を、誰かのために先出しで使えているか？
・クレクレではなく、先にギブできているか？

を定期的に振り返る
リベシティ内でも、会費や行動を通じて「先に貢献する側」に立てているか考え、実践していきます。

■ 6. まとめ：本と学長の言葉が1本の線でつながった

『ドリルを売るなら穴を売れ』を読んで、
自分の中でハッキリつながったポイントをまとめると、

・商売の原則は「他者貢献」
・マーケティングは「人を助ける技術」
・成功したければ「その道で成功している人に会う」
・自己投資だけでは不十分で、「人への投資」と「顧客を持つこと」が欠かせない
・「穴＝価値」を真剣に考え、届けた分だけ、結果としてお金がついてくる

ということでした。

学長の

🦁「先を行ってる先輩達に学びつつ、愚直に真似して行動していきやー」

という言葉どおり、
本で学んだことを 「知識」で終わらせず、行動に落とし込めるかどうかで本当に人生が変わると感じています。

■ おわりに（自分への行動宣言）

今回『ドリルを売るなら穴を売れ』を、学長の金言と照らし合わせながら読み直したことで、

「稼ぐ力」は特別な才能ではなく、正しい考え方と行動の積み重ねで身につく技術だと改めて感じました。

本で学んだことも、学長の言葉も、読んだだけでは人生は変わりません。
でも、一つひとつ行動に落とし込んでいけば、必ず未来は変わる。

だからこそこれからは、
・誰の悩みを解決するのか
・どんな未来（穴）を届けるのか
・自分はそのために何を磨くのか

を丁寧に考えながら、日々の発信や副業に活かしていきます。

このノートが、同じように「稼ぐ力を伸ばしていきたい」と思っている誰かの背中を少しでも押せたら嬉しいです。

一緒にコツコツ進んでいきましょう。

質問や感想など気軽にしてくれると嬉しいです☺️