未経験で自社ECを立ち上げた私が、約2年間で取り組んだこと【13項目＋番外編3つ】

こんにちは！
今回は、未経験からペットフードの自社EC（D2C）を立ち上げて、約2年間で取り組んだことをまとめてみました。

最初に結論。
未経験でもECは立ち上げられます。

そして、伸びるかどうかは、才能よりも
　☑️ 順序立てて設計すること
　☑️ 仮説を立てて検証し続けられる体制
　☑️ 信頼の積み上げ
　☑️ 継続力！！！
この4つでほぼ決まるのではと思っています🔥

私は「社内の正社員」ではなく、外注先（支援側）の立場で、立ち上げから参加しました。
母体となる会社は上場企業であり、その孫会社の立ち上げに携わった形です。
なので、求められていたのは、個人規模の売上ではなく、事業として利益を出すこと。

ペットフードは、立ち上げてすぐ利益が出る業界ではありません。
設備投資も絡みやすく、黒字化まで時間がかかります。
だからこそ私は、目先の売上の伸びも見つつ、それ以上に「しっかり検証できる体制」を整えることで、改善し続けられる状態を作ることを優先しました。

それでは本題です👇
私が約2年間で取り組んだことを、13項目にまとめました。

１、ブランドコンセプトの決定

いの一番にやったこと、それはブランドの世界観を固めることでした。

自社の目指す市場でのポジションを「高級路線」と決めて、ロゴデザインやブランドカラー（色番号）まで設計。

ここが曖昧だと、サイトもLPもSNSも全部ブレます。
逆にここが決まると、判断が爆速になります⚡️

ちなみに「高級フードのポジション」を目指した理由はこれです。

　❌ 儲けたいから
　⭕️ 良いものに価値を感じて、きちんと対価を払ってくださる方をお客様にしたかったから

もう少し具体的に言うと、
　・価格競争に巻き込まれる戦略は、いずれ破綻しやすい
　・安さで選ばれると、最後は体力勝負になってしまう
　・私たちは品質に自信があるので、その価値で選ばれたい
こういう考えでした。

「良いものをもっと安く」は一見正義に見えますが、作り手側の余力が削られ、結果として長期的には品質も下がりやすい。
だから私は、あえて難しい方の戦略を選びました。
価値をきちんと届けて、価値で選ばれるブランドを作りたかったからです😊

２、ターゲット（ペルソナ）の決定

ブランドポジションを「高級路線」に決定したら、次は想定されるお客様の想定。

高級路線のフードを日常使いする方ってどんな方かな、と考えることから始めました。
その結果、当初は、平均所得が上位10％の層を想定して
　✨ 豊洲のタワマン在住
　✨ 丸の内勤務
　✨ Dinks世帯
　✨ 40歳女性
で設計しました。
その他、実際にはこの方の「氏名」を作り、起きてから寝るまで（平日・休日）の生活を書き出す、というところまで詰めています。
※ここまでの細かい想定は自社SNSアカウントでの投稿時間等に活かしています。

この想定を作ってから今で約2年。
運用を進める中で、実際に買っている層に近いのは
　🏠 世田谷の戸建てに住んでいる50代女性
の方だと感じ、今は修正が必要だと思っています。

ここで言いたいのはこれ👇
最初から完璧に当てるのは無理です。
決める→運用する→ズレを直す。これが正解🙆‍♀️

３、競合調査（国内外10社）

国内外あわせて10社ほど分析しました。
実はペットフード業界、アメリカでかなり伸びているのもあって、アメリカの企業も参考にした経緯があります。
業界によっては国内のみで十分かもしれません。

やったことはシンプルで
　✅ 良いところは素直に取り入れる
　✅ 競合が解決できていない不満を抽出する
「差別化」は奇抜さではなく、他社に足りない部分やお客様が常に欲している部分を補うことだと思っています🔍

４、内製化するための学習（デイトラ）

ECショップ構築（Shopify）・広告・LPなど、本来外注する部分を内製化するために、基礎をデイトラで勉強（ちなみに自費💦）しました。

学長も仰る「苦手は人に任せろ」ですが、私がプロを頼らず内製化した理由は以下の通り。
　💡 システム周りは外注に頼りすぎると軽微な修正でも費用がかかる
　💡 外注成果物の良し悪しが判断できない

会社立ち上げ初期は、無駄に大きな外注コストをかけて、せっかく出た利益を食い潰すわけにはいきませんでした。（とはいえそもそも赤字ですが。。）

結果的に、自分で一度やってみた経験が、外注を使う時の判断力と交渉力になります👀

Shopifyを採用した理由

ショップ開始前から、獣医さんやトリミングサロンさん経由での販売ルートを準備していました。

やりたかったのは
「無在庫で販売できて、関わる方それぞれにメリットがある仕組み」を作ること。

この条件を実現するには、アフィリエイト機能が必須でした。
そして当時、これをクリアできるのがShopifyしか見つからず（私調べ）、採用した次第です。

もしEC構築を外注していたら、この条件を入れた時点でいくらかかっていたんだろう…と今でも震えます。

実はそこまで難しい内容ではないのですが、調査と仕様整理が必要なので、外注だと「追加費用」になりやすい部分なんですよね。
実際、基礎構築だけで月額30万円という見積もりも出ていました💦
依頼していたら損益分岐点がはるか彼方…👼

こういう判断も、自分で一度やってみなければ
「外注が妥当か」
「費用が妥当か」
すら判断できなかったと思います👀

（ちなみに…ペットフードのアフィリエイトやりたい方がいらっしゃったらご連絡ください 笑）

2年後の現状

今は商品数やシリーズが増えたことで、サイトの再構築や整理が必要になっています。
これは最初の設計ミスではなく、伸びれば必ず発生する課題だと思っています📦

５、広告運用のためにLPを自作

広告を回すためにLPも自分で作りました。

理由はEC構築とほぼ同じ。
外注時の判断力を養うため、という目的が一番。

最初から完璧を狙うより、「作ってから修正する」前提で進めていました。
ただこの自作LP、奇跡的に初回から合格点が出てくれて、急ぎ修正が必要なポイントも無くホッ😌
他の施策にリソースが割けます♡

そして「なぜ合格点の判断ができたのか？」は、次の項へ👇

６、計測データに基づくLPの検証

LP改善は感覚ではなく、ヒートマップツールを使用。

これにより
　💡 どこが読まれているか
　💡 どこで離脱しているか
　💡 どこがクリックされているか
を見て、仮説→修正を繰り返すことが可能なんです📊

思い込みや主観を頼りにせず、実際の反応（データ）で改善する。これが大事です。

７、Instagramの毎日投稿

自社Instagramアカウントは気合いの毎日投稿🔥
とはいえ、隔日でストーリー投稿も挟んでいるので、残るのは全投稿数の半数のみですが、発信自体は止めませんでした。

継続の仕組み？
ここは正直、気合いです。
やると決めたらやる。それだけ。

８、ショップブログの週1投稿

SEO対策を兼ねて、ショップブログも週1投稿🔥

自分で見ても、最初の記事は本当に素人記事でした。
今の記事でもプロのライターさんが見たら素人感丸出しかもしれません。

でも、これは断言できます。
やればやるほど洗練されます✨
文章も構成も、検索意図の捉え方も、積み重ねた分だけ上手くなります。

やれることは全てやる、そしてやると決めたら何があってもやる！！
ブログもSNSも、やると決めてからは一回も途切れていません。

９、レビューとアンケートの実装

購入者の不安軽減と改善のために、ECサイトにレビューとアンケートを実装しました。

そしてレビューは、一つも削除していません。

ありがたいことにポジティブなレビューがほとんどですが、ネガティブレビューも実は大チャンス。
クレームや批判を、ブランドとしてどう受け止め、どう向き合うのか。
それを自然に伝えられる場になるからです。

１０、問い合わせ・クレームへの1時間以内返信

問い合わせやクレームは基本的に1時間以内返信を徹底。

ECは顔が見えない分、不安になりやすい。
でも私はそれを、不安を解消できるチャンスだと思っています。

最初はクレームだったとしても、相手を本当に想って丁寧に接するとファンになってくれることがあります。
わざわざコンタクトを取ろうとしてくれる方って、それだけ熱量がある方ってこと。本当に大切な存在です🤝

ただし、気軽に「返金」に流れないのも重要なポイントです💦
安易に返金してしまうと、後々の客層に響く可能性があるからです。

返金はたしかに、目の前の不満を一瞬で解消できるお手軽な手段。
でも私はそれ以上に、相手が「満足」「納得」できる返金以外の着地点を探すことを大切にしています。

知恵を絞って、誠実に向き合って、返金意外の解決策をしっかり提示する。
これ、うまくハマれば強いファンになってくださいます。

１１、サブスク解約の簡易化

他社でよくある不満💥
「サブスクの解約の場所が分からない」

だからこそ、うちのショップではお客様自身での操作が普通に出来ることはもちろん、メール一つで私がサクッと一時停止・解約しています📩

解約しにくくして短期売上を守ろうとしているショップも多いですが、私が実際に運用して思ったのはこれです。

解約しやすさは、短期売上を下げるように見えて、長期的には信頼になります。

メール1本でサクッと停止できる形にしていると、「再開したいです❤️」の連絡もサクッと来るようになります🤭

お客様ご自身での新規注文が必要でもこの連絡が来てしまうので、実は作業量は増えます…笑
でもこれは嬉しい悲鳴。
売上が伸びると人員配置の検討は必須なので、体制づくりも含めて次の課題ですね💦

１２、カゴ落ち防止の自動メール設定

カゴ落ち対策として、自動メールを作成しました🛒

広告運用を始めて、LPもきちんと機能していたので、広告経由の「カート追加数」は適正値をキープできていました🙆‍♀️
ただ問題だったのが、カート追加後に購入まで進まず離脱してしまう、いわゆるカゴ落ちです。

せっかく広告費をかけて「買う一歩手前」まで来ているのに、ここで取りこぼすのは本当にもったいない…！

売上に直結するかなり近い部分で、改善余地も大きい。
だからこそ、早めに手を入れました。

ちなみにShopifyでは
　💔「カートに入れて離脱した人」
　💔「決済画面まで行ったのに離脱した人」
でメールを出し分けることが可能です。

離脱したタイミングに合わせて内容を作り変えることで、カゴ落ち率をかなり減らすことができました📩✨

そしてメールの開封率・購入率が意外と高いことも大きな発見でした😳

１３、新規購入者向けステップメールの設定

新規購入者向けにステップメールも作成しました📬

ECは「買って終わり」ではなく、買った後の体験設計が将来の売上を作ります。
そこで初回購入後に
　✅ ブランドの紹介
　✅ 商品の使い方
　✅ お客様の口コミ
　✅ おすすめ商品
などを段階的にお届けし、不安を減らす設計にしました。

また、上記内容を小分けにし、ステップメールとして定期的に配信することで、親近感や満足度を上げ、次につなげる導線として整えました。

このステップメール単体での直接購入率はそこまで高くありません。
ただ、全体で見るとショップの継続率は「合格点」と言われる範囲に入っており、じわじわ効いている実感があります😊

番外編：13項目を実現するための取り組み【3つ】

① 栄養学・体の構造についての学習

基礎を学ぶために、ペットの栄養学を学び、ペット栄養管理士という民間資格を取りました。
さらに獣医師の先生（国際的に論文発表をしていて、医学部の講師も務める先生）が開催している勉強会にも参加し、体の仕組みや病気の知識を学び続けています📚

特に腸・消化・循環器は奥が深くて、健康の土台だと痛感しています。
結局、食事はミトコンドリアの活性に行き着く…！（マニアックで済みません💦）

② 動物病院・トリミングサロンとの関係構築

療法食を扱っている関係で、適正な使用を促す目的もあり、動物病院やトリミングサロンとのつながりも作っていきました🏥✂️
結果として、権威性の高い施設さまからのご紹介もあり、ブランドとしての信頼性を高めることにもつながっています。

また、多数のプロと関わりながら
「プロは食事をどう捉えているのか」
「どんなポリシーで提案しているのか」
を学ぶ機会にもしています。

さらに、プロからのフードへの質問をいただくことで、私自身の学びもどんどん深まっています📚

③ 各地イベント出展による顧客理解の解像度向上

各地イベントにも出展し、リアルでお客様と触れ合う機会を設けました。

主にわんちゃんにはなるものの、
　🐶 どんな過ごし方をしているか
　🐶 どんな遊び方をするのか
　🐶 犬種による性質の違い
など、現場でしか得られない情報が大量にあります🐕✨

そして、リアルで触れ合う機会を設けることで「どんな人がこのフードを作っているのか」を知っていただく場にもなっていると感じています。

まとめ

未経験から自社EC（D2C）を立ち上げて感じたのは、
ECは「やらなきゃ売れない」けど、「やったから売れる」世界でもない💥
ということです。

広告、LP、SNS、SEO、レビュー設計、問い合わせ対応、ステップメール…。
全部やらないと土俵にすら立てない。
でも、全部やったからといって売れる保証はない。

だからこそ大事なのは、土俵に立ったあと。
適切に、正しく検証して改善し続けることです。

私は単発の施策を増やすのではなく、それぞれをバラバラにやるのではなく、すべてを「信頼を積み上げる導線」に統合することを意識してきました。

そして今は、立ち上げフェーズを抜けて、外注も活用しながら、仕組みを強くしてスケールするフェーズへ。
ここからは「全部自分で」ではなく、体制づくりが勝負だと思っています。

私自身、まだまだ終わりの見えない旅は続きます。
ぜひ一緒に頑張っていきましょう💪

最後に

ここまで読んでくださってありがとうございました😊
これからECを始めようとしている方や、
「何から手をつければいいのか分からない…」という方の参考になれば嬉しいです。

同じようにECや事業立ち上げに挑戦している方がいたら、ぜひコメントで教えてくださいね✨