- 投稿日：2025/09/21
- 更新日：2025/09/29
はじめに
私は性格診断で**INTJ（建築家タイプ）**に分類されます。
INTJは「分析力と戦略思考に長けている」とされ、物事を論理的に分解し、仕組みとして理解することが得意です。
その強みを活かして、今回は先日学長マガジンにて取り扱われた「営業マンに会うな。保険販売員のロープレ動画。笑」について掘り下げてみたいと思います。
結論（ネタバレ）
先にこの記事の結論を書きます🙋🏼♂️
ネタバレが嫌な方は飛ばしちゃってください
●保険営業マンに会ってはいけない。論破しようとしてはいけない
●数字と感情を混ぜてはいけない。脳が混乱するから
●学長の言っていたことは正しい。素直さ超大事🤣
このYOUTUBE番組の前提条件
登場人物
👨 お客さん（40代男性）
・既婚、子ども2人あり
・住宅購入済み（団体信用生命保険＝団信に加入）
・ネットの「保険不要論」に影響を受け、生命保険は基本不要だと考えている
・収入：年収800万円ほど
・妻は専業主婦 → 家計は「一馬力」
👩 保険営業（女性営業マン）
・プルデンシャル生命の営業担当
・初回アポイント：共通の知人（田中さん）から紹介されての面談
・目的は「生命保険の必要性を理解してもらい、契約に前向きな合意を取ること」
ロープレの背景設定
お客さんは「保険はコスパが悪い」「団信があるから十分」と考えている
営業側は「数字（収入・教育費・生活費）＋感情（家族愛・不安）」を織り交ぜて切り崩す
制限時間内で「前向きな合意」まで持ち込めるかがゴール
隠しルール（営業側のチャレンジ要素）
●無茶ぶりルールあり
これにどう切り返して「YES」に導けるかが営業スキルの見せどころ！
会話文書き起こし〜どこにテクニックが使われているでしょうか🤔〜
既に「🙋🏼♂️🙋🏻♀️YOUTUBEで確認したよ」という方はここも飛ばしちゃってください。
まだ見てないという方やちょっと今はYOUTUBE流せないんだよねという方は書き起こし文を掲載しておきますので、どこでテクニックが使われているか考えながら見ていきましょう！
それでは会話文をどうぞ🙌
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【会話開始】
[4:28]
👩 よろしくお願いします。今日、田中さんからはどんな風にお話を聞いていらっしゃいますか？
👨 「エネルギッシュな営業の方がいるから一度会ってみたら」と言われただけです。
👩 そうなんですね。保険にご興味はおありですか？
👨 うーん、強くはないですね。
[4:46]
👩 では、今日お越しいただいた理由は何かありますか？
👨 家族がいるので「何か起きたら」と考える気持ちは少しあります。
👩 それは素晴らしいですね。ほかに来られた理由はありますか？
👨 友人が強く勧めてきたので、ちょっと負けた感じです。
[5:14]
👩 なるほど。田中さんとは学生時代から仲が良く、家族ぐるみで付き合いがあると伺っています。田中さんも「ぜひ会ってほしい」とおっしゃっていました。
👨 そうなんですね。
[5:40]
👩 お仕事もバリバリされていると聞きました。家庭と仕事を両立していて尊敬していると田中さんも話していましたよ。
👨 両立はできていないですけど、ありがとうございます。
👩 ご家族思いの方だからこそ、田中さんも紹介してくださったんだと思います。今日はその期待に応えられるようなお話をさせてください。
👨 分かりました。
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[7:10]
👩 生命保険の必要性を今、感じていらっしゃいますか？
👨 正直あまり感じていません。
👩 率直に答えていただける方は大好きです。ではなぜ必要ないと思われるのですか？
[7:45]
👨 家を買って団信に加入しました。万一のとき家は残るので、不要だと考えています。
👩 なるほど。奥様は働かれていますか？
👨 専業主婦です。
👩 では鈴木さんお一人の収入でご家族を支えているんですね。年収はどのくらいですか？
👨 800万円くらいです。
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[10:35]
👩 すごいですね。ただもし鈴木さんに何かあった場合、ご家族の生活費や教育費はどうなりますか？
👨 家が残るので、売却すれば生活できると思っています。
👩 住み続けてほしいですか？それとも売却してほしいですか？
👨 住み続けてほしいです。そのために貯金をしています。
👩 素晴らしいです。ただ実際には、12年間分の生活費（9600万円程度）が必要になります。その資産を今お持ちですか？
👨 そこまでの資産はありません。
👩 そうなんです。ほとんどの方が持っていません。だからこそ、少額の保険料で大きな保障を準備されます。どう思われますか？
👨 まあ、確かに一理あります。
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[23:12]
👨 でも、ネット保険なら安いし、そちらで十分じゃないですか？
👩 保険は金融商品なので大幅な値引きはなく、どこで入っても大差はありません。違うのは「担当者がいるかどうか」です。ネット保険では万一のとき、自分や奥様が一人で手続きをしなければなりません。営業担当がいれば、代わりに必要書類の準備や請求手続きを支援できます。
👨 なるほど、それは安心ですね。
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[27:54]
👨 でも今すぐでなく、10年後に考えてもいいんじゃないですか？
👩 10年後、娘さんは16歳、息子さんは22歳です。そのとき保険が必要ですか？
👨 確かに、その時期はもう不要かもしれません。今の子育て期間こそ必要なんですね。
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[29:12] 【クロージング】
👩 家族を守りたいと思うお気持ちがあるなら、最もシンプルな解決策は生命保険です。7％という低い確率かもしれませんが、そのリスクを引いてしまったとき、ご家族への負担は計り知れません。鈴木さんはいかがですか？
👨 確かに、家族に任せるのは無責任ですね。守ってあげたい気持ちは強いです。
👩 であれば、私が最適なプランをご提案しますので、それを見て判断してください。
👨 分かりました。シミュレーションを見て、真剣に考えてみます。
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【会話終了】
答え合わせ〜会話上の心理テクニックを解説〜
いかがでしたでしょうか？
前置きはもういいですね笑
早速答え合わせいってみましょう！
【00:05】👩 営業: 鈴木さん、今日はお時間ありがとうございます。田中さんからご紹介いただきました。
【注釈：社会的証明 → 信頼できる友人からの紹介を強調】
解説：信頼できる第三者（友人や知人）の推薦により「怪しくない」「安心できる」と思わせる。
【00:10】👨 客: はい、田中から聞いてます。
【00:15】👩 営業: 鈴木さんはご家族思いだと伺いました。尊敬します。
【注釈：好意の原理 → 褒め言葉で好印象を与える】
解説：人は自分を認めてくれる相手に心を開きやすくなる。心理的距離を縮め契約しやすい環境をつくる
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【05:40】👩 営業: 保険について、不要だと思われる理由を教えていただけますか？
【注釈：質問誘導 → 否定の理由を語らせて切り返しの材料にする】
解説：相手が自分の口で否定や根拠を語ることで、営業側が後で反論材料として活用できる。
【05:47】👨 客: うーん、正直まだ必要性を感じていないんですよ。
【05:50】👩 営業: 正直におっしゃってくださる方は素晴らしいですね。
【注釈：正直さの承認 → 発言を肯定して安心感を与える】
解説：相手の否定的な意見も「素晴らしい」と肯定することで、防御心を解き「この人は敵ではない」と思わせる。
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【12:20】👩 営業: 例えば年収800万ですと、12年間で9600万円の収入になります。
【注釈：数字による現実提示 → 巨額を具体的に提示してインパクトを与える】
解説：抽象的な不安ではなく、具体的な金額（数千万円・数百万円）を示すことで現実味を増し、危機をイメージさせる。
【12:28】👩 営業: もし万が一のことがあれば、この収入がゼロになります。
【注釈：損失回避 → 得るより失うリスクを強調】
解説：「得られる利益」より「失うリスク」の方が人間は強く反応する。入らないと大損するという感覚を与える
【12:35】👩 営業: 自宅を売却するか、それとも住み続けるか、どうされますか？
【注釈：ダブルバインド質問 → どちらを選んでも保険が必要という流れになる】
解説：住み続けるか売却するか、など「保険が前提」の選択肢を提示することで、拒否の余地を減らす。
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【18:10】👩 営業: 実際、葬儀費用は200万円前後、教育費も相当かかります。
【注釈：恐怖訴求＋数字と感情ミックス → 将来不安を想像させる】
解説：はただの恐怖だけでは現実感が薄く、数字だけでも感情が動きにくい。
しかし「200万円の葬儀費用」「1億円の収入が消える」というように 数字（論理）と家族の姿（感情）をセットで突きつけられると、脳は強烈に反応する。
これは扁桃体（恐怖を感じる部位）と前頭前野（論理的に判断する部位）が同時に働き、実際にその状況を体験しているかのように錯覚するためです。
【18:15】👨 客: なるほど…確かにそうですね。
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【22:40】👨 客: ネット保険なら安いんじゃないですか？
【22:45】👩 営業: もちろんネットもあります。ただ、手続きや万が一のときに隣に担当者がいる安心感は得られません。
【注釈：比較による優位性提示＋一貫性 → 家族を守りたい気持ちに「安心できる選択」を結びつける】
解説：単なる価格比較に留まらず「担当者の安心感」という付加価値を提示して、自分の提案に軍配を上げさせる。
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【27:55】👨 客: じゃあ10年後でもいいんじゃないですか？
【28:00】👩 営業: 10年後、お嬢さんは16歳ですよね。そのときにもしものことがあれば？
【注釈：未来の想像を促す → 子どもの成長と重ねて現実感を与える】
解説：「10年後のお子さんは高校生」という具象イメージを描かせ、今の判断が未来に直結すると思わせる。
【28:07】👩 営業: 子育て期間こそ必要なんです。
【注釈：機会損失の強調 → 今入らないと取り返しがつかないと示す】
解説：子育て期間＝保障が必要な時期を限定することで、「今加入しなければ取り返しがつかない」と思わせる。
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【30:27】👩 営業: 今、必要性は感じていらっしゃいますか？
【注釈：YESの法則（決定打） → 自らYESを言わせる】
解説：「必要性は感じますか？」→「感じます」と言わせることで、自分の発言と行動を一致させたくなる心理が働く。
【30:29】👨 客: 感じてます。
【30:32】👩 営業: なぜそう感じるんですか？
【注釈：自己説得 → 客自身の言葉で必要性を語らせる】
解説：営業が説明するよりも、相手自身に「家族を守りたいから」と言わせた方が納得感と確信が強まる。
【30:36】👨 客: 家族をちゃんと守りたいからです。
【30:45】👩 営業: では、鈴木さんに最適なプランをご提案させていただきます。
【注釈：クロージング → 自然に契約への流れに持ち込む】
おわりに
こーんなにたくさんのテクニックが使用されていたのですね🤯
こんなに売るための伏線が張り巡らされているのですからやはり会うのは不用意に会うのは得策ではないと思います。
また学長が常日頃「🦁：数字と感情は分けて考える」と仰っていた意味がわかりました。
素直さ大事ですね😆💯
長々とお付き合いいただきありがとうございました🙇♂️
「他にもテクニック使われているよ」という方ぜひともレビューで教えていただけれ一層皆さんの力になると思いますので、コメントをお寄せください！
