単価と条件の見直しを失敗しない「事前整理」のやり方

単価と条件の話が荒れる理由

単価や条件の見直しって、話題に出すだけで空気が変わることがあります。
相手が悪いわけでも、自分が悪いわけでもないのに、ちょっと警戒される。急に距離ができる。こちらも構えてしまう。そういう手触りがあります。

このテーマが難しいのは、論点が正しいかどうかより先に、不安が立つからです。
だから交渉術で押し切ろうとすると、関係が傷つきます。必要なのは、説得ではなく段取りです。相手が不安になる順番を変え、判断しやすい材料を揃え、対立ではなく合意に寄せる。その準備ができているかで、結果が変わります。

不安が先に立つと反発が出る

相手が最初に感じるのは、損をするかもしれない、という不安です。
この不安が立ったまま話が進むと、相手は内容を吟味する前に守りに入ります。守りに入った状態では、こちらの根拠は届きにくい。だから反発が出やすくなります。

ここでありがちなのが、理由を丁寧に説明しようとすることです。
もちろん説明は大切です。ただ、不安が強いときに説明を重ねると、相手には言い訳のように聞こえることがあります。正しい説明が、逆に火種になることがある。これが単価と条件の難しさです。

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