営業の秘訣 案件獲得のコツ

クライアントワークで商談を獲得するためのコツ

クライアントワーク・営業一筋18年目、メカバイオです😁
2022年からリベで朝活を始め、仲間を増やし、会社を辞めて個人事業主として毎日楽しく仕事をしています。

長年会社員として仕事をしてきましたが、2023年に会社を辞めて、中小事業者様向けのマーケターとして、やりたいことを仕事にするようになりました。

私は、新卒で日経のIT業界に就職し、小売・卸・製造業・医療・システムインテグレーターなど幅広い業種を担当し、業務経験を積んできました。

今回の記事は、クライアントワークで商談を獲得するためのコツとして、以下を紹介します。

①堂々としゃべる
②事前リサーチする
③勘所を押さえる

①堂々としゃべる

同じ事を喋っても
自信なさそうに喋るのと
堂々と喋るのでは

聞いている方の印象は
だいぶ変わります。

クライアントワークにおいて、
最も重要であり、

結果に直結するところなので
まずはハッタリでも構わないので
堂々と喋りましょう。

仕事を取らないことには何も始まりません。

堂々と喋るための有効なフレーズ3選

「お客様が自分より詳しかったらどうする？」なんて
怯んだことはありませんか？

そんなマインドブロックを外して、
以下のフレーズを使ってみてください😁

・一般的には
・他のお客様だと
・◯◯界隈で言われてることなんですけど

堂々と言えれば
相手の見方が変わります！

マインドブロックの外し方

実は、自分より詳しい人と面談することは
それほど多くないんです。

なぜなら
そもそも自分より詳しい人に刺さるメッセージは
自分では生み出せないはずです。

つまり、提案のアポは取れない

よって
提案のアポが取れたら
自分の方が詳しい！！と考えて問題ありません🤣

怯まずに行動しましょう✨

見込み顧客を探すコツ

堂々と話せる見込み顧客を探すコツをお伝えします。
何らかの「専門性の高いジャンル」を探してみてください。

専門性の高い方は
＝それ以外やってない
≒それ以外の領域は詳しくない　ことがあります。

②事前リサーチする

提案においては、①の堂々としゃべると同時に「中身の伴った事」を喋る必要があります。

では、「中身の伴った事」とは何でしょうか？
解像度を上げてみましょう。

聞いている人よりも「ちょっと知っていること」をしゃべる

答えは意外と簡単で、聞いている人よりも「ちょっと知っていること」をしゃべればOKです。

情報の非対称性を聞き手に感じさせれば
堂々と喋るだけで相手は聞いてくれるようになります。

そのために必要なのは「情報収集」です。

情報収集のコツ

情報収集の際は以下の5つをフル活用しましょう

1.生成AIを頼る
2.ノウハウ図書館を調べる
3.書籍で調べる
4.自分より詳しい人に聞いてみる
5.スキルシェアで自分より詳しい人を探しておく

③勘所を押さえる

最後は「勘所を押さえる」です。
商談前の事前準備として具体的に整理しておくことがあります。

それは、
1.提供価値
2.事例
3.差別化要因　です。

提供価値

提供価値は、あなたがお客様のビジネス上で
どんな価値をもたらすかを考えておきます。

端的に言うと、
いつまでにいくら儲かるか（利益が増えるか）
についての答えを用意しておきましょう。

事例

あなたが提供する商品・サービスが
どんなお客様に
どんな価値を提供したのか

これを語りましょう。

よくある勘違いは、
「自分の実績でないといけない」と思い込むこと。

実はこれ、そんなことないんです！！

考えてみてください。

自分の提供したものしか事例としてしゃべれなかったら、
ほぼ全ての会社の営業マンはアピールする実績が
かなり狭まってしまいます。

大きな会社の営業マンは、自社の事例として
先輩や同僚（他人）の実績を自分ごととして語っています。

そうです。

あなたはあなたが提供する商品・サービスの
（他人のものでもいいから）「提供価値」を
お客様に届ければいいのです。

・◯◯のお客さんでは3ヶ月でこんな実績が出た　などと
自信を持って（他人の）実績をしゃべってしまいましょう。

システムなどのサービス提供系であれば、
インターネットや事例集の書籍から学べる事例だけで
十分戦えます。

差別化要因

最後に
お客様が「なぜ」「あなたに」仕事を依頼する必要があるのか？

この問いに対する答えを準備しておきましょう。

お客様は、あなたを選ぶための明確な「理由」が必要です。

「差別化要因」を探すコツは「掛け合わせ」です。

提供する商品・サービスのほかにあなたの得意な何かを
掛け合わせてみてください。

私の場合
LINE×ホームページ制作
LINE×動画制作
LINE×SNS運用　などがあり、

お客様に合わせてカスタマイズしながら提案します。

まとめ

これまで述べたように

事前リサーチし
勘所を押さえて
堂々と喋れれば

次々と案件を獲得できるはずです。

一に熱量、二に行動、三に度胸

行動は結果と自信を生みます。

昨日より今日
今日より明日
ちょっとずつでも前に進みましょう

振り返ったら
とてつもなく前に進んでいます。

自信は気迫と次の結果を生む

時にはハッタリも大事です。
「できます！」と言って
後から結果を伴わせることも時には必要です。

仕事は取らなきゃ始まりません！
一歩踏みだすあなたを応援しています😁