ワンルームマンション投資とアパート建築投資のセールスマンに聞き返す10の質問

はじめに

ワンルームマンション投資やアパート建築投資の話は、営業マンから聞くとかなり魅力的に見えます。

・年金代わりになります

・家賃でローン返済できます

・節税になります

・生命保険代わりになります

・今のうちに始めた方がいいです

スーツをピシッと着こなした笑顔のセールスマンに自信満々にこう言われると、「意外とアリかも」と思いやすいです。

でも、不動産投資で大事なのは、営業マンの気分があがる話を聞くことではありません。

自分に不利な点まで確認することです。

営業マンの話は、どうしても

・条件が良い時

・うまく回った場合

・見た目がきれいな数字

を中心に組み立てられやすいです。

だからこそ必要なのは、納得することではなく、聞き返すことです。

この記事では、ワンルームマンション投資とアパート建築投資の営業を受けた時に、その場で使える「10の質問」を中心に、

・その場で断るテンプレ

・ワンルーム用とアパート用の整理

・危ない返答例

までまとめて整理しました。

セールスマンには会わないのがキホンですが、

家やマンションを買うときに不動産セールスマンとの会話にも使えますので、基礎知識として読んでください。

結論

結論から言うと、ワンルームマンション投資もアパート投資も、

営業トークの内容そのものより、質問した時の答え方を見る方が本質に近づけます。

なぜなら、うまい営業トークは準備できますが、

都合の悪い質問への答え方には、本音や無理のある前提が出やすいからです。

つまり見るべきは、

・どんな数字を出してくるか

・悪いケースも説明するか

・質問をそらさないか

・急がせようとしないか

・こちらが断る空気を嫌がらないか

です。

営業トークに乗る前に、まず10個聞き返す。

それでもモヤっとしたら、テンプレで断る。

これだけで事故率はかなり下がります。

まず前提、ワンルームマンション投資とアパート建築投資は何が違う？

ワンルームマンション投資

マンションの1室を買って貸す投資です。

特徴は、

・始める規模は比較的小さめ

・1室だけなので空室の影響が大きい

・管理は任せやすい

・売却で苦労することがある

です。

つまり、始めやすそうに見えるけれど、1室集中の弱さがある投資です。

アパート建築投資

土地を買う、または持っている土地にアパートを建てて貸す投資です。ただ実際には事業と考えた方がよいです。

特徴は、

・規模が大きい

・複数室ある

・修繕や管理の負担が重い

・借入も大きくなりやすい

投資というより賃貸経営に近い重さがあるということです。

セールスマンに聞き返す10の質問

質問1：その家賃設定は、今の相場と比べて高すぎませんか？

営業資料の家賃は、強気に置かれていることがあります。

見たいのは、

・近隣相場と比べて妥当か

・都合よく高め設定していないか

・根拠があるか

質問2：空室が3か月、6か月続いた場合の収支はどうなりますか？

満室前提の話はきれいです。

投資で見るべきは悪い時です。

見たいのは、

・悪いケースを想定しているか

・赤字幅を説明できるか

・現実的な話ができるか

質問3：家賃が1万円下がったら、毎月の手残りはいくら減りますか？

これは、本当の余裕をあぶり出す質問です。

質問4：管理費、修繕費、修繕積立金は今後上がる前提で見ていますか？

今の費用がずっと続く前提なら、かなり楽観的です。

質問5：この物件は、10年後、20年後に誰が借りる想定ですか？

未来の入居者像を確認する質問です。

自問自答してみるのもよいでしょう。

質問6：売却する時、同じような物件はいくらで売れていますか？

入口だけでなく、売る時の現実を見る質問です。

自分だったら買いたいか自問自答してもるのもよいでしょう。

質問7：この収支シミュレーションに入っていない費用は何ですか？

見えていない費用ほど、あとで効きます。

質問8：保険の話ではなく、元気に生きている前提で収支は合いますか？

保険の魅力を外しても、投資として成立するかを見る質問です。

質問9：いま契約しなくても、この投資判断は変わりませんか？

急がせる営業トークをはがす質問です。

質問10：あなたが家族に勧めるなら、この物件を本当に買わせますか？

相手の本音や温度感がにじみやすい質問です。

あなたは投資用マンションを持っていますか？と質問してもよいでしょう。

ワンルーム用の質問5個

質問1：この部屋が空室になったら、毎月いくら持ち出しになりますか？

ワンルームは1室だけなので、空室の破壊力が大きいです。

質問2：管理費と修繕積立金は、過去にどれくらい上がっていますか？

過去の上がり方を見ると、将来の重さが見えます。

質問3：同じマンション内や近隣で、今いくらで貸し出され、いくらで売られていますか？

現実の競争相手を見る質問です。

質問4：10年後にこの部屋を買いたい人は、どんな人ですか？

借り手だけでなく買い手の想定も必要です。

質問5：家賃保証がある場合、その条件変更や解除条件はどうなっていますか？

保証の中身まで確認する質問です。

アパート用の質問5個

質問1：満室想定ではなく、2室空室・半分空室なら収支はどうなりますか？

何室空くと苦しくなるかを見ます。

質問2：外壁、屋根、給排水などの大規模修繕は、何年後にいくら見ていますか？

修繕の重さを確認する質問です。

質問3：この立地で、10年後も賃貸需要がある根拠は何ですか？

立地の将来性を確認します。

質問4：建築費が高止まりしたままでも、この投資は成り立ちますか？

今の建築費前提で成立するかを見ます。

質問5：出口は売却ですか、建て替えですか、更地化ですか？

最後にどう終える想定なのかを最初に聞いておきたいです。

危ない返答例。こう返ってきたら要注意

・細かいことを気にしていたら投資はできませんよ

・みなさん問題なくやっています

・今決めないとこの条件はなくなります

・将来のことは誰にもわかりません

・とにかく節税になります

・保険だと思えば安いです

・空室になってもすぐ決まります

・大丈夫です

こういう返しは要注意です。

数字や根拠が弱いまま押してくる営業は危険です。

その場で断るテンプレ

やわらかく断る

「ありがとうございます。今日は判断せず、持ち帰って考えます。」

比較したい時に断る

「他の選択肢とも比較してから判断したいので、今日は見送ります。」

数字があいまいだった時に断る

前提条件がまだ自分の中で整理できていないので、今回はやめておきます。

急かされた時に断る

急いで決める投資は自分には合わないので、今回は見送ります。

きっぱり断る

今回は契約しません。ご説明ありがとうございました。

電話や面談を終わらせたい時

必要になったらこちらから連絡しますので、今日はここまででお願いします。

断るのは失礼ではありません。

わからないまま契約する方が危険です。

質問した時は「答え」より「答え方」を見る

・具体的に答えるか

・数字で答えるか

・悪いケースも認めるか

・話をそらさないか

・機嫌が悪くならないか

ここで雑になる営業は要注意です。

ワンルームマンション投資で特に見たいポイント

・空室になった時のダメージ

・家賃下落の影響

・管理費と修繕積立金の増加

・売却しやすさ

・ローン返済とのバランス

1室集中の弱さに耐えられるかがポイントです。

アパート建築投資で特に見たいポイント

・複数空室になった時の収支

・大規模修繕の見込み

・立地の将来性

・借入金額の重さ

・出口戦略

建物全体を経営する重さに耐えられるかがポイントです。

やること

□ 不動産投資の営業を受けたら、まずはきっぱり断る

□ 断れずにセールスマンと会ってしまったら、質問10個を使う

□ 断るテンプレを使う

まとめ

ワンルームマンション投資もアパート建築投資も、営業トークだけ聞くと魅力的に見えます。

でも現実には、

・空室は起こる

・家賃は下がることがある

・修繕費は増える

・売りたい時に売れないこともある

・ローン返済は止まらない

という重さがあります。

だから大事なのは、

営業マンの話にうなずくことではなく、聞き返すことです。

うまい話ほど、質問を1つ入れる。

それだけで見える景色はかなり変わります。

そして、答えが弱いなら断わる。

投資で失敗しにくい人は、最初から詳しい人ではありません。

「ちょっと待って、それ本当？」と聞ける人です。

営業トークに心が動いた時こそ、契約の合図ではなく、質問と断る準備の出番です。

わたしの頭の中のセールスマンのイメージ

喫茶店でお茶してる時に見かけるセールスマンのイメージです。