川上徹也著『売れないものを売る方法？　そんなものがほんとにあるなら教えてください！』

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「商品には自信があるのに、なぜか売れない」

多くのビジネスパーソンが一度は抱く疑問である。

改善策として商品改良や値下げを考えがちだが、本当に変えるべきはそこなのか。

今回は川上徹也著『売れないものを売る方法？　そんなものがほんとにあるなら教えてください！』2017年発行をつまみ食いします。まさに超、超、要約。おもしろいので興味があれば読んでみましょう。

著者：川上徹也（かわかみ　てつや）

コピーライター。湘南ストーリーブランディング研究所代表。大阪大学人間科学部卒業後、大手広告会社勤務を経て独立。東京コピーライターズクラブ新人賞、フジサンケイグループ広告大賞制作者賞、広告電通賞、ＡＣＣ賞など受賞歴多数。特に「経営理念」「企業スローガン」など会社の旗印になる「川上コピー」を得意とする。「物語で売る」という手法を体系化し「ストーリーブランディング」と名づけた第一人者としても知られている。著書は『物を売るバカ』『1行バカ売れ』『「コト消費」の嘘』（いずれも角川新書）など。海外にも多数翻訳されている。

✅　売れない原因は商品ではない。

✅　変えるべきは売り方である。

✅　視点をずらせば需要は生まれる。

「商品を変えずに売り方を変える」という逆転の発想を解説する。

「売れる」という現象は、色々な要素が複雑に絡み合っていることを教えてくれる。

まさに、「売るのは難しい」とも言えるし、だから「売るのはおもしろい」とも言える。

売れないものを売る方法

見方を変えれば、商品の価値は変わる。

現実的には「商品開発」からかかわることができる人は限られている。

できてしまっている商品を、「さてどう売るか」と悩んでいる人の方が多い。

だから、いい商品なのになぜか売れない。というのは間違いなく起こる。

「商品を変えず」に「売り方だけを変える」という選択肢を持つのは、うまく売れないときのヒントになるだろう。

売り方だけは当事者になれる。

「売れない」は価値がないという意味ではない

ゴミのような紙袋だって、お金を払ってでも買いたいときがある。

⇒ 商品力ではなく、価値の翻訳がズレている。

売れない商品は、価値が低いから売れないのではない。

価値が存在していないのではなく、伝わっていないだけである。

トイレットペーパーの芯が「ゴミ」として見られている限り、誰もお金を払わない。

しかしそれを「子どもの工作用」と定義し直した瞬間、立派な商品になる。
これは品質が変わったわけでも、機能が増えたわけでもない。

変わったのは、価値の見せ方だけだ。

本書が繰り返し示すのは、ウリとは商品そのものではなく、文脈であるという事実である。

人はモノを買っているのではない。
意味を買っている。

売れない原因を商品に求める限り、解決策は見えない。

視点を変え、価値を翻訳し直したとき、同じ商品がまったく別の存在として立ち上がるのである。

時間と場所を変えるだけで需要は生まれる

欲しい人に商品が見えていなければ、いつまでも売れない。

⇒ ニーズは、見過ごされた空白に眠っている。

売れない理由は、商品と顧客の距離が遠いからとは限らない。
そもそも、出会う時間と場所が間違っている可能性がある。

24時間営業のジムは、設備を豪華にしたから流行ったわけではない。
忙しい人が使える時間帯を提供しただけで、客層が一変した。

深夜対応を始めた畳店も同様である。
畳を張り替えたい飲食店は以前から存在していた。

ただし、店を休めないという制約が需要を眠らせていただけだ。

時間をずらす。
場所をずらす。

それだけで、今まで見えなかった需要が輪郭を持ち始める。

売れないとは、市場がないことではない。

市場とズレた位置に立っている状態を指す言葉なのである。

売り方は5W2Hで設計でき、物語が人を動かす

商品は単一で完結するものではない。「流れ」が必要なのだ。

⇒ 人は論理ではなく、意味のある体験で選ぶ。

「100人に1人タダ」は、数字で見れば実質1％引きに過ぎない。
それでも人は強く惹きつけられる。

なぜならそこには、自分が選ばれるかもしれないという物語があるからだ。

人は確率を計算して買い物をしていない。

体験を想像して意思決定をしている。

本書で語られる売り方は、すべて5W2Hに分解できる。

誰に売るのか。
いつ売るのか。
どこで売るのか。
何をウリとして伝えるのか。
なぜそれを売るのか。
どうやって売るのか。
いくらで売るのか。

この問いを一つずつずらすことで、売り方は無限に生まれる。

重要なのは、正解を探すことではない。

問いを立て直し、現場に「熱」を生み出すことだ。

もちろん「熱」だけでは空回りする可能性も高い。

売るとは、設計であり、物語づくりなのである。

それが、コピーライティングやマーケティングである。

柿内尚文著『このオムライスに、付加価値をつけてください』

既存価値・付加価値・不要価値の3つがある。

顧客の心を動かすのは“なくてもいいけどあるとうれしい”付加価値である。

付加価値は言い換えれば、「想定外の喜び」である。

アル・ライズ、ジャック・トラウト著『ポジショニング戦略[新版]』

ポジショニングという概念は、1969年に本書の２人の著者が発表した。

戦略を始める前に6つの自問を説いている。

１．自社の現在のポジションは？
２．どんなポジションを築きたいのか？
３．ライバルは誰か？
４．資金は十分か？
５．同じことを続けられるか？
６．自社にふさわしい広告をつくっているか？

当初の時代にはなかったGoogle広告などのより洗練された現代でも、十分活用できる内容である。

マーケティングの基本を古いと思うのは間違っている。

できることが少なかった時代でも有効だった戦術である。

ロバート・ラッシュ著『サービス・ドミナント・ロジックの発想と応用』

価値の最終的な判断者は常に顧客である。

たとえば、店主が「自慢の一杯」として提供するラーメンであっても、顧客が味に満足しなければ価値は認められない。

逆に、特別な思い出や状況によって顧客が高い満足感を得れば、同じ料理でもその価値は格段に高まる。

つまり、企業や提供者が一方的に「価値がある」と主張しても無意味であり、顧客との関わりや体験の中で初めて価値は成立するのである。

まとめ

✅　売れない原因は商品ではない。

✅　変えるべきは売り方である。

✅　視点をずらせば需要は生まれる。

⇒ 売れない理由は、見方を変えていないだけ

知識や見聞は、いずれ力になってくれると教えてくれます。

是非、皆様のより良い人生の選択肢が増えますように！

見ていただきありがとうございました！😆