- 投稿日：2025/05/03
- 更新日：2025/10/01
初めまして！シロマサルです。
知ることで、人生はもっと楽しくなる！
今回はスティーブン・G・ブランク 著『アントレプレナーの教科書』2016年発行をつまみ食いします。まさに超、超、要約。おもしろいので興味があれば読んでみましょう。
アントレプレナー（entrepreneur）は「起業家」のこと
ゼロから事業を創り出す起業家や事業家を指す。
著者：スティーブン・G・ブランク
シリコンバレーの元シリアルアントレプレナー。
ＣＥＯを含めてさまざまな役職で８社のベンチャー企業の創業と立ち上げに携わる。起業家活動から引退後は、アントレプレナーシップ教育に従事。スタンフォード大学、カリフォルニア大学バークレー校ハース・ビジネススクール、コロンビア大学にて顧客開発とアントレプレナーシップについて教鞭をとる。
✅ スタートアップには「顧客開発」が不可欠。
✅ 製品開発だけでは成功しない。
✅ 少数の熱狂的な顧客を見つけ、そこから拡大せよ。
大多数のスタートアップが、革新的な製品を作りながらもニーズに応えられずに倒産してしまう。その原因は製品開発のみに集中し、市場作りを怠っていることにある。本書では新規事業の典型的な失敗パターンを回避し、大企業へと成長するための経営手法「顧客開発モデル」を紹介する。
スティーブン・G・ブランク 著『アントレプレナーの教科書』
著者であるブランクもアントレプレナー（起業家）である。
8社の起業に関わり、4社を株式上場させたという「伝説の起業家」の経験が凝縮されたのが本書である。
あなたが会社員であっても、新商品開発はアントレプレナー（起業家）と同じことをやっている。
本書から学べることは多い。
減亡へ統く門は大きく道は広いため、そこを通っていく人は多い。-マタイによる福音書 第7章13節-
スティーブン・G・ブランク 著『アントレプレナーの教科書』
現代のイノベーション論や起業家論の源流であり、「古典」と呼ぶ以外に表現ができない本。
起業と新規事業についてより深く理解できる。
スタートアップが失敗する理由
製品開発だけに頼るな
一言で言うとスタートアップは、顧客と顧客が抱える課題、悩み、そして顧客がしなければならない用事を深く理解し、多くの顧客に製品を買ってもらうための繰り返し可能なロードマップを発見し、そして黒字をもたらす財務モデルの確立に集中すべきである。
スティーブン・G・ブランク 著『アントレプレナーの教科書』
⇒ 顧客のニーズを把握せずに製品開発しても売れない。
⇒ 成功する商品は、顧客が価値を認識して買う。
⇒ 失敗する商品は、誰も価値を認識せず、買わない。
多くの企業は「良い製品を作れば売れる」と考えがちだが、実際には顧客が求める価値を理解していないと失敗する。
顧客開発の重要性はいくつもの書籍で散見される。
例えば、名著であるP·F·ドラッカー 著「現代の経営」において、「企業の目的は顧客の創造である。」と語っている。
「事業が何か」を決めるのはあなたではなく、顧客である。
4つの質問
１．「顧客は誰か」
２．「顧客は何を買うか」
３．「顧客は買うときに何を求めているか」
４．「我々の事業は何になるか」
⇒ まず「誰が買うのか」を明確にせよ。
数多くの顧客ニーズに対応するのではなく、本当に買う顧客が存在するかを検証し、その顧客を開発する必要があるのだ。
顧客開発の4ステップ
１．顧客発見
⇒ 誰にとって必要な製品かを探る。
市場全体ではなく、特定の顧客層に絞り込み、その層が本当に求めているものを発見する。
参考記事
クレイトン・クリステンセン著『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』（顧客が片付けたい仕事は何か？）
２．顧客実証
⇒ 本当に買うかを検証せよ。
ターゲット層に対して試験販売を行い、実際の購買行動を確認する。
参考記事
❶クリス・アンダーソン「MAKERS 21世紀の産業革命が始まる」
（クラウドファンディング）
❷与沢翼著『お金の真理』（ABテスト）
❸フレデリック・F・ライクヘルド著『ネット・プロモーター経営—顧客ロイヤルティ指標NPSで“利益ある成長”を実現する』（ネットプロモータースコア：NPS）
３．顧客開拓
⇒ 少数の熱狂的な顧客を増やす。
最初に獲得した顧客が満足し、他の潜在顧客へ広がるような仕組みを作る。
参考記事
❶フレデリック・F・ライクヘルド 著「顧客ロイヤルティのマネジメント」（顧客維持率）
❷飯田祐基著「バズる動画・ライブ配信 確実に拡散するしくみ インフルエンサーマーケティングの基本がわかる本」（告広）
４．組織構築
⇒ 成功モデルを再現可能にする。
確立した顧客獲得戦略をスケールさせるための組織と仕組みを整える。
参考記事（組織構築）
ジム・コリンズ著「ビジョナリー・カンパニー 時代を超える生存の原則」
参考記事（ビジネスモデルの改良例）
❶サラ・フライヤー著「インスタグラム 野望の果ての真実」
❷リード・ホフマン著『マスター・オブ・スケール 世界を制したリーダーが初めて明かす 事業拡大の最強ルール』
❸リー・ギャラガー著「Airbnb Story 大胆なアイデアを生み、困難を乗り越え、超人気サービスをつくる方法」
成功事例「エアウィーヴ」
アスリートに特化した寝具
フィギュアスケートの浅田真央さんが現役の頃、海外から成田空港に帰国してＴＶカメラに映る時、いつもスーツケースの上にロール状に大きく丸めた荷物を持っていた。
あれはベッドのマットレスの上に重ねる「エアウィーヴ」というマットレスパッドだった。
もともとエアウィーヴ社は、釣り糸などをつくるプラスティック成型機械の製造会社である。
参考外部サイト：日本経済新聞（エアウィーヴ、釣り糸で紡ぐ快眠寝具）
経営が悪化に伴い、「プラスティックの糸を固める技術（コア技術）で、高反発クッション材をつくろう」と考え、法人企業向けにソファのクッション材を作成。しかし、売れなかった。
そこで狙いを一般消費者向けの寝具に切り換えた。
試作品は「いい商品なのに売れなかった」が、アスリートからは何故か大きな反応があった。
「質の高い睡眠がほしい」という切実な課題を発見できたのだ。
そこで、アスリートをターゲットに絞ることに。
エアウィーヴを提供し改良を重ね、2008年の北京五輪で70名の選手が使うようになった。
さらに、地道に意見を聞いて、改良を続け、2010年のバンクーバー冬季五輪では日本選手の7割が使うようになっていく。
⇒ 睡眠の質にこだわるアスリート層をターゲットに。
エアウィーヴは試行錯誤を通して「アスリート」という
❶「顧客を発見」
❷「顧客から学び続けて実証」しながら、
❸「商品を育てる」
❹「顧客開発モデル」を実践し、成長したのである。
デビッド・J・ティース著『ダイナミック・ケイパビリティ戦略』
環境変化を感知し、経営資源を見直すことが重要。
例えば、富士フイルムは写真フィルム市場の減少に伴い、培ったナノテクノロジー技術を、新規事業に活用している。
エアウィーヴは「質の高い睡眠を求めるオリンピック選手が使っている」と訴求して、商品を「一流の人が使う寝具」と位置づけ、快適な睡眠を求める消費者に広げていった。
まとめ
✅ スタートアップには「顧客開発」が不可欠。
✅ 製品開発だけでは成功しない。
✅ 少数の熱狂的な顧客を見つけ、そこから拡大せよ。
伝説の英雄はたいてい、新しい時代の創始者、新しい宗教の創設者、新しい町の創設者、新しい生活様式の創始者といった何かの創業者である。何か新たなことを始めるには、古きを捨て、新しいことを生み出す可能性のある初期のアイデア、すなわち基になるアイデアを探求しなければならない。
ジョセフ·キャンベル『千の顔を持つ英雄』
⇒ 顧客の創造なしに製品開発しても失敗する。
是非、皆様のより良い人生の選択肢が増えますように！
見ていただきありがとうございました！😆
